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Vendas mais aceleradas

Há 25 anos no mercado varejista, a Autopeças Molina descobriu uma forma mais eficaz de crescer sua receita: através do comércio eletrônico. Hoje, quatro anos depois da estreia na rede, as vendas pela internet já representam 30% do faturamento total

Na década de 1990, quando a Autopeças Molina abriu as portas na movimentada avenida Sapopemba, na zona leste de São Paulo, o atual gerente da loja, Emerson Martins, um dos primeiros funcionários da casa, nem sonhava que um dia pudesse vender para todos os estados brasileiros.

“Começamos em um espaço muito menor e, aos poucos, a loja foi ganhando força e tradição na região. Mas não esperava que fôssemos ficar conhecidos também em outras cidades, graças à internet”, relembra Emerson.

Hoje, a Molina ocupa um terreno de 900 m² e conta com 52 funcionários. A receita do sucesso é simples: “Nosso destaque está na qualidade do atendimento, em transformar um problema em solução”, afirma ele, que atende, em média, 300 oficinas semanalmente. “Elas estão, desde sempre, no nosso DNA”.

Novos mercados

Além das oficinas mecânicas que ajudaram a loja a ganhar tração no cenário varejista, a internet se tornou uma ferramenta indispensável nos negócios da Molina. Desde 2012 vendendo pela web, o comércio eletrônico ganhou até uma repartição especial na loja.

“Em 2014 tornamos nossa operação na internet muito mais profissional, com a contratação de equipe especializada e focada apenas nesta área”, comenta Martins. Hoje, 30% do faturamento da Molina vêm da internet; 45% das vendas para oficinas no balcão; e 15% vêm dos clientes finais que compram no balcão.

Emerson Martins, da Molina. Foto: Adriano Stofaleti


“Apostamos nos principais marketplaces antes de montar o próprio e-commerce”. Um deles é o nosso. “Conheci o Canal da Peça bem no início do projeto. Logo de cara, acreditei na ideia do Vinícius (Dias, CEO da plataforma) e do Fernando (Cymrot, CFO). Ela é perfeita para o mercado de autopeças”, opina.

+ Leia mais: Combustível para o varejo de autopeças

Atendendo todas as regiões do País, com forte atuação em São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba e Minas Gerais, Martins acredita que o Canal da Peça tem destaque pela parceria com as principais indústrias do setor. “A plataforma agrega valor em relação à padronização das informações e através dos catálogos eletrônicos. Além disso, fez despertar muitos fabricantes e lojistas que ainda estavam offline”, comenta.

“A indústria passou a entender a importância de oferecer informações mais claras e precisas; enquanto o varejista compreendeu que já era hora de estar online”, diz. Atualmente, mais de 27 mil itens estão disponíveis na loja da Molina no Canal da Peça, a mesma quantidade do espaço físico.

+ Uma loja virtual do seu jeito

“Com a exposição na rede, ganhamos mais possibilidades. Hoje, atingimos um novo público, impossível de atingir se não estivéssemos na internet”, afirma. “Mesmo que a gente não concretize uma venda no mercado online, o fato de expor nosso portfólio na rede traz clientes para o balcão”.

Marketplace é um bom negócio

De acordo com Emerson, exibir o estoque em um marketplace traz mais visibilidade para os pequenos e médios varejistas. “Para quem está começando, principalmente, é excelente, pois ele será achado em centenas de pesquisas em todo o País”, opina.

O crescente interesse dos varejistas pelas plataformas digitais foi representado no estudo Panorama dos Marketplaces no Brasil Edição Abril 2017. Criado pela Precifica em parceria com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a pesquisa revelou que o número de varejistas ativos nos marketplaces cresceu 15,3%.

+ Saiba mais sobre marketplace 

Nossa plataforma já reúne mais de 500 varejistas de todos os estados brasileiros, que, juntos, somam quase um milhão de itens para veículos automotores (carros, motos, caminhões e motos). “O Canal da Peça, especificamente para o mercado de autopeças, é o parceiro ideal, já que o lojista conseguirá vender mais facilmente e rapidamente por conta do forte engajamento no setor. E, ainda, terá à disposição toda a estrutura de uma loja virtual”, afirma Martins.

Canal da Peça: parceria de sucesso

Ao analisar todos os marketplaces que expõem o estoque da Molina, Emerson acredita que o Canal da Peça é o mais completo. “Além das informações corretas, vindas diretamente da fábrica, temos suporte de qualidade, que, para nós, é essencial. Em outros canais também realizamos boas vendas, mas o trabalho e o estresse são muito maiores”, revela ele, que afirma vender mais no Canal da Peça do que no próprio e-commerce.

“Todos os dias fazemos vendas pela plataforma, pois oferece mais visibilidade do que um e-commerce sozinho”. Nicola Mendes, responsável pelas vendas online na Molina, também aprova. “Não tenho reclamações, pelo contrário. Os consultores estão sempre disponíveis para nos atender. A venda é simples, tem todas as informações do cliente. O despacho também é tranquilo e ainda podemos acompanhar o pedido até o destino final”, diz. “O fato de o suporte falar diretamente com o cliente, tira uma enorme carga da gente”, analisa Mendes.

Entrega rápida

Além de utilizar os Correios e as entregas disponíveis no Canal da Peça, os clientes da Molina que utilizam a internet para compras e estiverem em um raio de até 15 km da loja física, podem receber o produto em poucas horas através de motoqueiros e, o melhor, gratuitamente.

“Isso dá fôlego para quem compra, para o nosso e-commerce e para desenvolvermos melhor nossas ferramentas. Inclusive, atendo uma fatia do Canal da Peça com o meu frete grátis, que também tem dado uma força extra na operação”, afirma. “Fomos a primeira loja de autopeças em São Paulo a oferecer esse tipo de entrega, em 1998”, revela.
 
+ Conheça os tipos de entrega do Canal da Peça 

O time de entrega da Molina é composto por 12 motoqueiros – e eles não ficam muito tempo parados, não. “Cada um deles faz, em média, 110 entregas por dia”, diz Martins.

Apoio aos mecânicos

Os mecânicos são levados muito a sério na Molina. Tanto que, mensalmente, a autopeças promove palestras e treinamentos com oficinas.

Entrega em poucos minutos: a equipe conta com 12 motoqueiros. Foto: Adriano Stofaleti


“Temos parceria com grandes fabricantes do País, que sempre apresentam lançamentos de peça e de tecnologia. Fazemos essa ponte”, diz. Outro incentivo oferecido pela Molina é a forma de pagamento exclusiva para pequenos negócios. “Ajudamos as oficinas a fomentarem seus negócios através de linha de crédito e forma de pagamento diferenciada”, afirma.

Com o intuito de manter os mecânicos e admiradores do mundo automotivo mais atualizados, a autopeças alimenta um blog com conteúdo sobre carros e mecânica. “Estamos sempre indo atrás de assuntos sobre este universo, inclusive no próprio blog do Canal da Peça”, afirma Martins, que também é ativo em grupos de mecânica no WhatsApp e mantém uma página da loja no Facebook.

“Temos percebido que as mulheres têm tido mais interesse no assunto e, também, comprado mais peças. Acho que na internet, por ter acesso à pesquisa e comparação de preço, elas se sentem mais seguras”, opina.

Venda pelo WhatsApp

O aplicativo de mensagens instantâneas WhatsApp tem sido utilizado pelo varejo para facilitar a comunicação com seus clientes. Mas a Molina foi além e também o utiliza para fechar negócios. “É muito comum mandarmos link de produtos através de mensagens de WhatsApp. O cliente clica e, em poucos minutos, já realiza a compra. Mais fácil para ele e um canal a mais de vendas para nós”, afirma Martins.

Molina nos portais das marcas

Para Emerson, um dos grandes benefícios em ser membro do Clube do Canal da Peça é a possibilidade de garantir espaço nos portais das grandes marcas, entre elas Bosch, Nakata, SKF e MTE-Thomson. “Tenho bastante conversão por ter um portfólio grande, especialmente da MTE. O mais interessante é que é a fábrica falando do seu próprio produto e isso faz todo o sentido para o setor”, garante ele, que elogia ações como cupons de desconto e frete grátis.

“Essas campanhas nos ajudam a vender produtos que estão parados há um tempão. É muito bom quando elas estão ativas”. Segundo o gerente, é gratificante a integração do portal da marca com a loja.

“É muito legal quando o cliente chega na nossa loja através da indústria. Ele tem certeza do que quer, tem a informação precisa e a entrega no tempo combinado. É perfeito”, opina Emerson  Martins.  

Sobre a transformação digital no setor, Martins acredita que as indústrias têm desenvolvido um papel importante para a conscientização de todas as pontas da cadeia. “O Alfredo (Bastos Jr, diretor de marketing da MTE-Thomson) é um grande parceiro. Desde o início das nossas operações na internet, ele nos ajudou bastante. Ter o apoio de fabricantes engajados é essencial. Ele tem uma mente brilhante e é muito empenhado na introdução da tecnologia no setor”, afirma.

+ Leia mais sobre nosso Clube de Vantagens 

“Como exemplo, quando um cliente tem uma dúvida sobre uma peça da MTE, sugiro o atendimento via WhatsApp com a própria fábrica. Ficamos encantados com o suporte. Eles fazem um trabalho digital muito maior que os outros e, isso, faz toda a diferença”.

O varejo do futuro

De acordo com Emerson Martins, independentemente do sucesso das operações da Molina na rede, a loja não pretende se dedicar apenas às vendas online. “Acredito muito no multicanal e, daqui a cinco anos, certamente, teremos uma fatia maior do mercado online, uma equipe mais robusta, mas sempre mantendo a nossa tradição e história na região”, afirma.

Se hoje as vendas pela internet representam 30% do faturamento da Molina, como será daqui a alguns anos? “No próximo ano já pretendemos chegar aos 50%. A tendência é o varejo se digitalizar. Esse mercado ainda vai crescer muito porque tem o apelo de preço”, comenta.

 Tenha também uma loja virtual 

“O consumidor consegue o produto e o preço que procura. Todos hoje têm um smartphone para fazer uma pesquisa. Os pequenos que ainda não estiverem na internet vão ficar pelo caminho”, opina.

Sem a rede…

Questionado como seria a rotina da Molina sem a internet, Emerson diz: “Com certeza, seríamos uma empresa menor, com faturamento mais baixo até do que tínhamos há alguns anos, e com menos informação. A internet nos trouxe uma inteligência maior”, diz.

“É encantador para quem compra, já que consegue achar o que procura; e para quem vende, pois atinge mercados que antes seriam impossíveis”, afirma. O varejo de autopeças está caminhando na mesma velocidade da internet.

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