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A reinvenção do B2B

Companhias com foco no público corporativo estão mais alinhadas com a tecnologia. Na prática, as iniciativas resultam em mais produtividade, eficiência e, ainda, garantem a fidelização de clientes. Veja como a sua marca pode extrair todos os benefícios

Num mundo totalmente conectado, quem não leva a conectividade para dentro de sua empresa perde cliques – e hoje, eles representam negócios.

Essa onda digital não atinge apenas o B2C, que foca no consumidor final. O mercado B2B, que compreende relações corporativas, não tem poupado esforços para suprir as necessidades de seus clientes.

Sabe aquela história de que quem chega antes leva tudo? Ela faz todo sentido, principalmente, para quem opera nesse modelo de negócio.

+ Leia também: O B2B está mudando mais rápido do que se imagina

De acordo com a consultoria americana Forrester Research, 75% dos compradores B2B preferem adquirir produtos online. No entanto, apenas 25% das empresas corporativas vendem ativamente pela rede.

“Se uma marca quer ser lembrada, precisa atender às necessidades do atual consumidor, que está mais conectado. Companhias com maturidade digital elevada têm mais chances de dominar seu mercado de atuação”, diz Bruno Lucchesi, head comercial do CWS.

+ Saiba mais sobre o estudo Maturidade Digital Brasil, da McKinsey

Segundo ele, o atraso em aderir soluções pode definir o rumo de uma empresa. “Muitas companhias do cenário B2C que não deram atenção à tecnologia fecharam suas portas. Esse mesmo movimento também poderá chegar ao B2B a qualquer momento”, acrescenta.

Não feche suas portas: digitalize-se!

Em 2017, cerca de nove mil lojas físicas encerram suas atividades nos Estados Unidos, número que foi superado em 2018, com mais de 12 mil, de acordo com a empresa americana de serviços imobiliários Cushman & Wakefield.

O fechamento é um reflexo do aumento do comércio digital no mundo, que saiu, em 2014, da casa dos US$ 1,3 bilhão para US$ 2,3 bilhões em 2017. A companhia alemã Statista estima que, até 2021, as vendas online movimentarão US$ 4,8 bilhões.
No entanto, não basta disponibilizar e-commerce: é necessário aderir a jornada completa para seus clientes. “Transformação digital, definitivamente, não é ter uma loja virtual. Quem já entendeu isso tem resgatado todos os benefícios”, complementa Lucchesi.

Grainger e Rodobens

A distribuidora de peças americana Grainger é um bom exemplo de empresa B2B que entendeu que investir no digital tem impacto direto na lucratividade.

No mercado desde 1927, a tradicional marca não parou no tempo. Hoje, ela é a 10ª maior loja online da América do Norte.

+ Aftermarket: um setor em transformação

Em 2015, a empresa faturou US$ 9,9 bilhões – 41% já correspondiam aos investimentos digitais, um aumento de 13,6% em comparação ao ano anterior. Em 2017, o online compreendeu 56% da receita, o equivalente a US$ 5,84 bilhões.

Os números mostram que o mercado B2B tem usado recursos tecnológicos para crescer e também para economizar, caso da brasileira Rodobens.

O projeto epecas.rodobens.com.br, que foi colocado no ar há poucos meses por nós, já está surpreendendo a companhia, que conseguiu reduzir custos altos.

Herbert Piedra, da empresa Rodobens. Foto: Guilherme Cassone

Herbert Piedra, da empresa Rodobens. Foto: Guilherme Cassone


“Além de posicionarmos nossa marca no ambiente virtual, já conseguimos economizar R$ 200 mil através de processos que envolvem a digitalização de cadastros”, diz Herbert Piedra, head de suprimentos da Rodobens. “Esse movimento (digital) tende a crescer ainda mais em breve”, prevê.

Uma nova era

De acordo com a consultoria BCG, os consumidores B2B não têm mais a expectativa de interagir com um vendedor até que seja o momento de fechar o negócio.

Eles esperam, ainda, ter as mesmas experiências e funcionalidades digitais que encontram enquanto consumidores, e que as empresas ofereçam experiências mobile fluidas, qualquer que seja sua indústria.

Para Bruno Lucchesi, o céu não é o limite para a digitalização. “Transformação digital é um processo contínuo e aqui, no CWS, lançamos frequentemente novas ferramentas e serviços para aprimorar nossos projetos”, diz.

+ Veja também: Digitalização não é uma moda passageira

“Somos preparados para conectar sellers de todos os portes, monitorando o nível de serviço de entregas. Além de integrar estoques, treinamos equipes a fim de oferecer a jornada completa para a empresa que nos contrata”, explica.

Benefícios para todos

Companhias que operam através de plataformas B2B, integrando serviços e tornando suas áreas mais digitais, garantem aumento de vendas, uma vez que o novo canal proporciona mais agilidade e conveniência para os clientes.

O avanço da lucratividade também é atribuído ao aumento da base de consumidores, além da reativação de usuários antigos.

A nível operacional, há maior facilidade na atualização de estoque, de modo que é possível saber, com exatidão, a quantidade de produtos disponíveis.

Além disso, a empresa pode aderir às vendas cruzadas (comercializar outros itens de lojas parceiras), aumentando seu ganho e expandindo o portfólio para os consumidores.

A economia e o avanço da eficiência podem ser relacionados com o catálogo online, com vídeos, fotos e animações, otimizando custos; e com a equipe comercial, que ganha mais atendimentos, melhora a taxa de conversão e gasta menos com deslocamentos.

+ Seja um líder digital

Já os clientes têm mais comodidade, rapidez na comunicação e acesso às informações de um produto. Tudo isso ao alcance do dedo.

“Hoje, o digital é a melhor vitrine para o seu produto e serviço, independentemente do setor. O consumidor pode até não fechar um pedido online, mas, certamente, vai pesquisar sua empresa na rede. Oferecer uma boa jornada será fator decisivo”, finaliza Lucchesi.

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