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O B2B está mudando mais rápido do que se imagina

O mercado corporativo está em transformação: os canais de venda estão muito mais digitais, deixando pontos físicos e relacionamentos analógicos de vez no passado

O futuro é digital, mas o presente também já é. Prova disso, é o segmento B2B (business to business), que, assim como o B2C (business to consumer), está menos presencial e muito mais tecnológico.

Se antes as vendas eram realizadas em pontos físicos, agora podem ser feitas por meios e plataformas online, como portais, marketplaces e apps; enquanto as ligações deram lugar aos chats e mensagens via aplicativos.

E essa onda mais cibernética está sendo motivada pelos consumidores, é claro. Todos nós somos dependentes da tecnologia e estamos mais conectados. Isso impacta diretamente na decisão de compra, que passa pela web.

De acordo com a consultoria americana Forrester Research, 70% do processo de compra de clientes empresariais já está concluído antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.

E mais: 90% dos compradores B2B usam a internet para pesquisar um produto. Se pudessem sempre fazer compras pela web, 93% dos clientes de atacado fariam.
A maior conectividade é fruto da chamada transformação digital – que permite a integração da tecnologia em todas as áreas de uma empresa, mudando sua forma de operação, otimizando processos e, assim, gerando mais valor para sua marca e clientes.

Transações mais digitais

Disponibilizar múltiplos meios de compra e de comunicação tem que fazer parte da estratégia de empresas que operam no segmento corporativo. Isso se quiserem continuar ativas em seus setores de atuação.

+ Leia também: O risco de não se digitalizar

Nos Estados Unidos, até 2021 as compras B2B através de plataformas online vão representar US$ 1,1 trilhão, segundo dados também da Forrester Research.

Se a expectativa for atingida, 13% das vendas desse mercado serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais. Ao que tudo indica, as ligações da equipe de telemarketing e visitas de representantes comerciais estão com os dias contados.

Mas, para Bruno Lucchesi, head comercial do CWS, engana-se quem pensa que, por ter loja virtual, já vive a nova era. “Transformação digital, definitivamente, não é e-commerce. Digitalizar operações é um processo muito mais amplo e sofisticado, e envolve outras áreas dentro de uma empresa”, diz.

+ Transformação digital não é e-commerce

“O mundo está totalmente conectado, sendo assim, sua marca precisa saber usar a tecnologia a seu favor e, sobretudo, fazer parte da jornada de compra do seu cliente”.

Soluções completas para o mercado corporativo

Nossa empresa é referência quando o assunto é transformação digital B2B no Brasil. Entre os cases, destacam-se o Grupo Ipiranga e Rodobens.

Ambos têm portal exclusivo, onde conectam os estoques de todos seus revendedores, que ali usufruem de um canal a mais para fazer negócios.

Além disso, eles têm mais domínio de sua marca e, através de dados e outras tecnologias associadas, podem direcionar melhor suas ações e planos estratégicos. Com a vantagem ainda de otimizar processos e reduzir custos.

Entre os planos do Ipiranga Clube Empresarial, por exemplo, está oferecer um programa de fidelidade aos seus consumidores recorrentes, onde eles enxerguem relevância e valor. Com a nossa ajuda, o projeto foi colocado no ar há poucos meses.

“Com essa iniciativa pioneira em nosso mercado, trazemos uma oferta que vai além do combustível, proporcionando toda praticidade e diversificação de produtos e serviços que buscamos em nosso negócio. Nossa visão de inovação é reforçada pela parceria com startups e fintechs, que trouxeram a tecnologia por trás do Ipiranga Clube Empresarial, mostrando que a empresa valoriza a inovação e a cultura do empreendedorismo em suas operações”, afirma Miguel Lacerda, diretor de mercado empresarial do Grupo Ipiranga.

Já o grupo Rodobens, que figura entre os 100 maiores do País, também utiliza nossas soluções para integrar estoques, através do epecas.rodobens.com.br, e outras ações digitais para reduzir custos.

Herbert Piedra, head de suprimentos da Rodobens. Foto: Guilherme Cassone

Herbert Piedra, head de suprimentos da Rodobens. Foto: Guilherme Cassone


O processo, até agora, tem surpreendido a companhia. “Além de posicionarmos nossa marca no ambiente virtual, já conseguimos economizar R$ 200 mil através de processos que envolvem a digitalização de cadastros”, diz Herbert Piedra, head de suprimentos do grupo Rodobens.

+ Veja mais: Rodobens avança no ambiente online

Atender o atual consumidor, que está mais conectado, foi a grande motivação da companhia para a estreia no cenário digital. Afinal, o usuário, em tempos modernos, não quer mais perder tempo atrás de um produto. Ele quer agilidade. E a sua marca não tem muito tempo para conquistá-lo.

O estudo “The Changing B2B Buyer”, do Google, confirma que 75% dos clientes B2B visitam o portal da empresa que pretendem adquirir um produto apenas uma vez.

Sendo assim, você tem uma tentativa para oferecer uma jornada de compra positiva e convencê-lo. Assim como faz o grupo Rodobens.

“Agora, proporcionamos mais praticidade aos nossos clientes corporativos. Através do portal, eles têm acesso à nossa rede de distribuição e podem fazer seus pedidos de forma mais ágil”, explica.

+ As 10 piores decisões na jornada digital

E, caso os usuários precisem de auxílio durante a pesquisa ou compra online, há um chat disponível no endereço virtual. Para Piedra, o digital é um caminho sem volta. “Esse movimento tende a crescer ainda mais em breve”, prevê.

E a sua empresa, quer crescer junto ou vai ficar pelo caminho?

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