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De geração para geração

Referência na fabricação de relés, a empresa brasileira DNI, comandada pela família Salfatis, quer conquistar seu lugar ao sol na internet. Para suprir as necessidades dos novos consumidores, o Canal da Peça foi o fio condutor para a entrada da companhia no ambiente virtual

No final da década de 1950, quando montava seu primeiro negócio ao lado da esposa, a sra. Kelly, o patriarca da família Salfatis, o sr. David Josif, conhecido como “Sr. João”, nem imaginava que o tino para os negócios iria passar de geração para geração. Ainda mais, que seria no setor de peças, onde tudo começou.

O pequeno negócio familiar, batizado de autopeças Dani, nome em homenagem à primogênita Daniela, fechou na década de 1990 para dar lugar a um projeto muito maior: a indústria Dani Condutores Elétricos, a DNI.

Seus filhos Jeff, Daniela, Roberto e Eduardo, ao lado dos futuros sucessores, comandam a empresa, que hoje é líder na fabricação de relés. Mas não foi fácil chegar até aqui. O Plano Collor fez a família se reinventar nos negócios.

“Nós tínhamos sociedade com outro fabricante, mas nos vimos em uma situação complicada devido à economia da época. Separamos as empresas e apostamos no setor elétrico, que carecia de bons produtos nacionais”, explica Jeff Salfatis, diretor administrativo da DNI. “Nos esforçamos muito para conseguir nos estabelecer no mercado. O empenho é contínuo: hoje, toda a família trabalha na empresa, que já está na terceira geração”, diz, orgulhoso.

Mais do que relés

Com o tempo, a DNI foi se consolidando nos mercados automotivo e de segurança patrimonial através de uma política comercial e industrial mais agressiva. Administrada por mais quatro diretores, responsáveis por áreas distintas, a empresa foi além e passou a buscar novos mercados.

Em 2006, adquiriu a Key West, que tem como foco produtos para casa e escritório. “Ela complementa o nosso portfólio, já que sempre teve forte atuação com a parte elétrica e iluminação residencial. Estamos tentando convergir com a nossa linha de segurança patrimonial”, afirma Jeff.

Hoje, o portfólio contempla 1380 produtos, entre eles fios e cabos, itens para segurança patrimonial, domiciliar e escritório. Desse total, mais de 900 são relés – os carros-chefe da marca. Todos eles são exportados para 71 países, com forte atuação na América do Sul e América Central.

Nesses quase 30 anos de história, o catálogo cresceu drasticamente. A razão? A frota brasileira. “Ao longo desses anos, o número de automóveis novos fez com que nós expandíssemos nossas linhas e, consequentemente, nossos espaços. Se nos anos 1990, conseguíamos cobrir 80% da frota com 30 modelos de relés, hoje, com mais de 900, atendemos 50%”, diz o empresário, que divide sua produção em três fábricas, localizadas em São Paulo e Minas Gerais.

“Aquela peça que ficava anos no mercado e servia para quase todos os carros, não existe mais. Hoje, um produto não resiste muito tempo. A agilidade do setor fez a indústria correr com a produção. Não é à toa que, no primeiro semestre deste ano, já lançamos 180 itens”.

De acordo com o estudo “Frota Brasileira de Veículos em Circulação”, realizado pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), em parceria com a Empresômetro Tecnologias, em 2017 a frota brasileira alcançou o número de 65,8 milhões de veículos em circulação na soma de carros, motos, comerciais leves, caminhões e ônibus, o que representa crescimento de 1,37% em relação ao ano anterior. Desse total, os automóveis correspondem a 62,65%, com 41,2 milhões.

Apesar do tímido crescimento, a variedade de automóveis é enorme, o que demanda mais tecnologia para empresas de peças, como a DNI. “Todo mês temos lançamentos. Por conta disso, precisamos manter nossos distribuidores sempre atualizados e a melhor maneira é através da internet”.

Soluções digitais

Há pouco mais de um ano, a DNI decidiu fortalecer sua marca na rede. Mas a companhia queria mais do que site e catálogo digital: a ideia, desde o início, era fomentar mais negócios para distribuidores e lojistas que comercializam seus produtos.

Jeff e David Salfatis, da DNI. Foto: Adriano Stofaleti

Jeff e David Salfatis, da DNI. Foto: Adriano Stofaleti


David Salfatis, filho de Jeff, atua no departamento comercial da DNI. Através da nossa plataforma, ele encontrou o que buscava. “Queremos que todos do setor tenham certeza o que estão vendendo e o que estão comprando. E a melhor maneira para isso é a indústria passar fotos, aplicações e dados técnicos corretos. Nosso trabalho com o Canal da Peça é divulgar essas informações, unindo todas as pontas da cadeia”, explica.

+ Saiba mais: A indústria se reinventa

O portal da marca serve como ambiente virtual comum para distribuidores e lojistas que vendem produtos da DNI. No modelo marketplace, ele conecta varejistas e consumidores finais, que têm, ali, a certeza de estar adquirindo o produto correto e a possibilidade de comparar preços.

Já o catálogo eletrônico, que viabiliza atualização a qualquer momento, tem ajudado mecânicos e varejistas na hora de buscar um produto com apenas um clique.

“O Canal da Peça é muito interessante para lojistas e consumidores de peças. Imagina alguém no interior da Bahia que esteja procurando por um item específico? É muito mais fácil encontrar através do comércio eletrônico, que tende suprir essa deficiência. Nesse setor, a plataforma entra com grande força por conta de sua segmentação”, opina Jeff Salfatis, da DNI.
O empresário enfatiza que a companhia não está vendendo diretamente para lojistas e consumidores finais, mas, sim, facilitando o comércio para seus revendedores. “A nossa intenção sempre foi auxiliar a equipe de vendas, nossos parceiros e consumidores. Estamos alimentando o setor com informações técnicas através do Canal da Peça. A cadeia é muito respeitada por nós”, afirma.

Mais controle

Com a nossa plataforma, a DNI consegue medir onde sua marca está mais fortalecida, quais regiões vendem menos e, assim, criar estratégias diferenciadas. “É possível ter um controle maior com as ferramentas do Canal da Peça. E isso, para qualquer negócio, é ótimo”, comenta David.

Para ele, o trabalho mais importante do fabricante é a atualização da planilha regularmente. “Quando lançamos um produto, temos o cuidado de fazer o cadastro, pegar todos os detalhes, fotos, códigos originais, aplicações técnicas e fazemos o upload dessas informações. Com a atualização frequente e os dados corretos, o distribuidor tem mais chances de vender”, diz David, que aprova o primeiro ano usando a plataforma.

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“O Canal da Peça é muito bem visto no mundo automotivo. O consumidor sabe que, para peças, é mais fácil encontrar o que procura através da plataforma. É uma referência no mercado”, afirma.

Em breve, o site institucional da DNI irá ganhar um recurso a mais, que favorecerá o portal. “Vamos colocar um botão de direcionamento para o nosso marketplace, assim, quem estiver procurando onde comprar, terá acesso aos parceiros que estiverem mais próximos”.

+ A bola da vez

A indústria, para David, está cada vez mais unida para incentivar lojistas a entrarem no comércio eletrônico. A DNI ressalta a importância para o varejo. “Vale muito a pena participar do Clube Canal da Peça. O varejista irá ampliar sua área de atuação. O País inteiro estará de olho no estoque e ele poderá alcançar todas as regiões”, diz.

A tecnologia é fundamental

Jeff acredita que a investida do setor em meios digitais tem de ser agora. “É impossível um lojista ter todos os itens que existem no mercado em estoque físico. A digitalização já se faz necessária. O comércio eletrônico, sobretudo para peças de curvas b e c, vai ser muito procurado. A tecnologia será cada vez mais importante nesse processo”, diz.

+ Veja também: Negócio virtual, faturamento real

O ponto físico, para ele, está ameaçado. “Acredito que, entre cinco ou dez anos, alguma das etapas irá desaparecer. Não sei se o pequeno distribuidor ou o varejista físico, mas o processo de compra será muito mais por vias virtuais”, aposta.

De olho no futuro, a DNI quer ajudar distribuidores e lojistas nessa caminhada. “O comércio eletrônico é muito promissor. Queremos angariar vendas para os nossos parceiros e auxiliá-los sempre na estrada da digitalização”, afirma Jeff Salfatis. O Canal da Peça também.

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