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Para a real transformação, é necessário, sobretudo, digitalizar toda sua cadeia de valor. Companhias que resumiram a inovação em apenas loja virtual, hoje correm o risco de fechar as portas físicas

Colocar no ar um e-commerce está longe de ser a ação mais tecnológica que você pode fazer pelo seu negócio. A verdadeira transformação digital envolve ferramentas e planos mais estruturados, que abrangem todas as áreas de uma empresa, desde sua comunicação até suas transações.

Acima de tudo, é necessário mudar o mindset da companhia, de forma que todos pensem ‘digitalmente’. Esse o ingrediente-chave que fará a sua marca se destacar no mercado.

E isso, independe do segmento. Até restaurantes fast food podem se beneficiar com a transformação digital. A Domino’s que o diga. A americana cresceu graças à tecnologia e, hoje, é a maior rede de pizzas do mundo, com 13 mil lojas em 83 países.

Praticamente, todo elemento de execução por trás da operação da Domino’s tem o componente digital: investimentos, organograma, contratações, projetos, branding, comunicação, entre outros.

+ Leia também: Sem transformação, não há evolução

Essas iniciativas fizeram com que suas ações valorizassem, em menos de uma década, mais de 3.000%, superando grandes players do mercado, como a Amazon e a Apple.


Se a única atitude digital da Domino’s fosse permitir pedidos online, ignorando outras ferramentas e não expandindo sua transformação, certamente ela não teria crescido tanto, não é?

Mais investimentos no País

Por aqui, felizmente, empresários também têm usado a tecnologia para promover boas experiências aos seus clientes, elevar a produtividade, reduzir custos e, é claro, crescer.

Um levantamento da Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom) revelou que 7% do PIB nacional está ligado à investimentos em TI e comunicações.

Até 2021, as aplicações na área digital deverão atingir R$ 250 bilhões, incluindo soluções para digitalizar negócios, Internet das Coisas (IoT), Big Data, entre outras ferramentas.


Para Roberto Alonso, professor de marketing da Fundação Instituto de Administração (FIA), estratégias que envolvem tecnologia são essenciais para a evolução.

“A transformação digital é um processo no qual as empresas passam a utilizar a tecnologia para melhoria de performance em suas atividades. A partir daí, há um despenho superior em diversos aspectos, como alcance, compreensão dos públicos, entendimento e atendimento”, afirma. “Acompanhar as mudanças é fundamental para o sucesso”.
Quem acompanhou, hoje colhe os frutos. Caso da Magazine Luiza. A companhia, famosa pela venda de eletrodomésticos, mudou totalmente sua forma de atuação e operação, tornando-se muito mais tecnológica. E poderosa.

+ O B2B está mudando mais rápido do que se imagina

Há poucos meses, a empresa alcançou o patamar de R$ 30 bilhões em valor de mercado. Atualmente, ela é a varejista mais valiosa do País.

A alta não foi impulsionada apenas pelo seu e-commerce. A companhia levou ao pé da letra o conceito transformação digital e mudou o mindset de todas as áreas, adotando ferramentas essenciais que servem como uma espécie de bússola digital para suas próximas ações.

A jornada completa é fundamental

Empresas que não deram atenção à tecnologia ou investiram apenas em um canal, como o e-commerce isolado, hoje tentam correr atrás do prejuízo.

A Máquina de Vendas, que detém a Ricardo Eletro, não olhou da mesma forma para a digitalização como sua concorrente, Magazine Luiza.

Coincidência ou não, em 2018 a companhia acumulou R$ 3 bilhões em dívidas, que, agora, devem ser reestruturadas pela Starboard, empresa brasileira de private equity que comprou uma fatia de 72,5% do negócio.

+ Veja mais: Tecnologia para crescer

O varejo de livros também não vai nada bem por aqui. A saída da francesa Fnac do País foi só um aviso do que vinha pela frente.

Pouco depois, as livrarias Saraiva e Cultura anunciaram recuperação judicial, reafirmando que, em tempos modernos, só sobrevive quem não tem medo de inovar.

Com livros mais digitais e o avanço da americana Amazon no País, a crise poderia ser ainda pior se elas não tivessem e-commerce. O problema foi o investimento apenas em um canal, deixando de lado outras iniciativas.

A Saraiva sofre, ainda, com seu segundo maior mercado, de filmes e música, que também foi atingido pelo digital. Gigantes como a Netflix e o Spotify ajudaram a somar mais dívidas, que alcançou, ano passado, R$ 674 milhões.

+ Disrupção digital: não há como fugir

Segundo Alonso, o segredo, para todos os segmentos, é não se acomodar. “O maio erro é acreditar que tudo deve ser como no passado, adotar uma postura muito tradicional ou convencional”, diz.

“O mercado requer mais velocidade das organizações. Ignorar as tendências, as tecnologias disruptivas e os novos modelos de negócios pode ser fatal para organizações de todos os portes”, afirma.

E a sua empresa, vai continuar no passado? O CWS ajuda a sua marca olhar para frente.

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À medida em que as companhias aumentam sua maturidade digital, fica muito mais fácil para elas dominarem todo seu mercado de atuação. Você escolhe se o seu negócio vai olhar pra frente ou viver no passado

Evoluir, nos dias de hoje, é inevitável. Mas a renovação só vem com a transformação. E, quando falamos em negócios, sabemos que a tecnologia é o único meio para a evolução.

Com ela, o empresário garante uma margem competitiva muito maior, eleva a produtividade e diminui custos. Mas não se engane: os efeitos positivos não param por aí, não.

+ Leia também: Transformação digital não é e-commerce

De olho na ascensão de projetos digitais em empresas brasileiras, a consultoria McKinsey foi a fundo e avaliou 124 companhias de nove setores e entrevistou 400 executivos.

O estudo Maturidade Digital Brasil, revelado há poucos dias, mostra que à medida em que as empresas aumentam seu engajamento com a transformação digital, a distância entre elas e as companhias que ainda estão em estágio inicial cresce consideravelmente.

Isso sinaliza que existe uma curva significativa de aceleração da digitalização, reforçando o conceito de que “o vencedor leva tudo”.
E quanto àquelas que ainda não deram o primeiro passo? Para elas, torna-se cada vez mais difícil alcançar os líderes.

Por isso, a importância – e a urgência – de práticas para consolidar a transformação digital e capturar o valor associado.


“Quem não adotar soluções hoje, inevitavelmente ficará fora do mercado amanhã, como já ocorre com os setores de serviços, financeiro e mídia”, concorda Vinícius Dias, CEO do CWS.

Ebitda três vezes maior

O estudo também constatou que as companhias com maturidade digital mais elevada garantiram taxa de crescimento do lucro antes impostos, depreciação e amortização (Ebitda, em inglês) três vez maior que outras empresas.

+ Disrupção digital: não há como fugir

De forma global, o Ebitda das companhias mais digitais é cinco vezes maior. O declínio por aqui é associado à crise que desacelerou os investimentos no País: as empresas focaram na melhoria de performance, não no crescimento.

Com a retomada da economia, provavelmente, o impacto digital será ainda mais surpreendente. É esperar para ver.

Custos baixos, satisfação alta

A McKinsey também revelou que as empresas que tornaram suas operações mais tecnológicas tiveram custos de transações menores, como queda de 50% nas despesas com atendimento digital em serviços financeiros.

Além disso, registraram aumento de 30% na satisfação do cliente e maior alcance da população; enquanto a perda de consumidores caiu 15%.

As companhias devem priorizar a transformação digital, independentemente do mercado de atuação. Essas ações não devem ser planejadas no longo prazo: é preciso dar senso de urgência.

Na corrida contra o tempo, o empresário precisa focar em uma jornada digital completa para ganhar fôlego para chegar ao topo mais rápido.

+ Veja mais: O ouro do século 21

Nessa disputa, o CWS sai na frente. Enquanto nossos concorrentes dão ao cliente as ferramentas para construção da jornada digital, nós a entregamos pronta, economizando o tempo da empresa contratante.

“Criamos plataformas com integrações tecnológicas e funcionalidades para a construção da jornada do consumidor, impactando a evolução dos modelos de negócio e o valor de mercado de nossos clientes”, afirma Dias. Evoluir é preciso. Para isso, a ação imediata é fundamental.

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Em conversa com o CWS, Guilherme Pereira, diretor de inovação da FIAP, explica a real importância da digitalização e dá dicas para quem quer usar a tecnologia para impulsionar os negócios em 2019

Todo início de ano é a mesma coisa: empresários fazem uma avaliação de como foi o período anterior, quais são as expectativas para o novo e como superar os últimos resultados.

Nesse balanço, uma palavra tem se tornado a “senha” para empresas que querem abrir novas portas; descobrir outros caminhos: a tecnologia.

De acordo com dados da consultoria IDC, um em cada três CEOs das três mil maiores empresas da América Latina tem a transformação digital como base de sua estratégia corporativa.

Até 2022, a economia digital deve representar mais de 50% do PIB da América Latina, com crescimento impulsionado por ofertas, operações e relacionamentos aprimorados. De 2019 a 2022, quase US$ 380 bilhões serão revertidos em gastos com TI.
Em razão do avanço do tema em empresas que operam em diferentes mercados, o CWS conversou com o diretor de inovação da Faculdade de Informática e Administração Paulista (FIAP), Guilherme Pereira, que afirmou que a digitalização dos modelos de negócio é um dos grandes pilares estratégicos de inovação nos próximos anos.

Leia a entrevista com Guilherme Pereira:

CWS: Como o digital tem impactado negócios?

Guilherme Pereira: Todos os setores da economia estão sendo impactados pela disrupção digital, seja no nível micro ou macro. As grandes empresas estão competindo com startups que, mesmo sem muita infraestrutura, conseguem gerar valor e criar diferenciais competitivos. O desenvolvimento e a aplicação de novas tecnologias nunca foram tão rápidos quanto hoje e este cenário cria um contexto mais complexo para se fazer negócios. As empresas e os gestores estão buscando novos formatos para gerar e capturar valor, e a digitalização dos modelos de negócio é um dos grandes pilares estratégicos de inovação nos próximos anos.

+ Leia também: Tecnologia é a chave do sucesso

CWS: Quais são os setores que estão mais engajados com a digitalização?

Guilherme Pereira: Os que mais buscaram realizar sua transformação digital mundialmente foram telecomunicações, mídia e publicidade, serviços profissionais, finanças e seguros. Mas, outros, como o agrícola e o automotivo, também são mercados que vão passar por transformações mais profundas nos próximos anos. Os modelos de negócios destes setores chegaram em um limite e precisam ser reinventados e, por isso, estão buscando caminhos inovadores para a geração de competitividade. Contudo, não adianta digitalizar um canal de comunicação com um público-alvo se a estratégia de negócio não estiver alinhada com esta nova era digital. Como exemplo, o setor automotivo: grande parte das empresas tem discutindo mundialmente como será a mobilidade no futuro. Teremos a mobilidade como um serviço? Eventualmente, algumas das indústrias automobilísticas devem criar modelos de oferta de serviços de mobilidade ao invés da oferta de um bem de consumo.


CWS: Existe algum setor que não será afetado com a transformação digital?

Guilherme Pereira: Em minha visão, não. Todos os setores podem ser atingidos de alguma forma, pois na verdade as pessoas estão cada vez mais inseridas neste contexto. Não imagino que esta inserção seja homogênea, há setores com maior profundidade e outros com menos complexidade, mas estamos vivenciando uma transformação na forma como produzimos, consumimos e distribuímos bens e serviços.

+ Customer Experience: o cliente é o protagonista

CWS: Muitas empresas adiam projetos digitais pela complexidade por trás dessas ações, no entanto, o atraso tem feito muitas delas ficarem fora do mercado. Quais são as dicas que daria para elas?

Guilherme Pereira: De fato, é um tema sistêmico para a companhia. É necessário avaliar o contexto e a estratégia de negócios para então definir as diretrizes de digitalização de uma empresa. Estas diretrizes vão impactar a forma como pensamos, a visão de futuro e a administração estratégica, assim como as formas de liderança, os processos de gestão e a cultura organizacional. E, por fim, se criam as condições para trabalhar com as alavancas de transformação do modelo de negócio da empresa, como, por exemplo, canais de distribuição, sistemas de aprendizado organizacional, plataformas de negócios etc.

+ Veja mais: O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

CWS: Há então urgência, para todos, no uso de tecnologias?

Guilherme Pereira: Acredito que as empresas vão ter que se adaptar ao nível de conexão e consciência que as tecnologias têm promovido para o público em geral. A balança na relação empresa-consumidor se alterou e agora o usuário tem muito poder para ser livre e fazer escolhas mais conscientes. O relacionamento e a comunicação com os usuários precisam refletir esse novo paradigma.

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Ações tecnológicas têm feito parte da estratégia de empresas que querem se destacar no mercado. Mas, afinal, quais são os pontos-chave para atingir o sucesso na digitalização?

Iniciativas digitais encabeçam a lista de prioridades de companhias que buscam a liderança em suas áreas de atuação.

Mas, para chegar ao topo, uma característica comum em empresas líderes de mercado tem chamado a atenção: o alto quociente digital.

A expressão refere-se à práticas que, juntas, apresentam melhores resultados para marcas que as adotam. Hoje, essas duas palavrinhas já se tornaram comum no vocabulário de quem despontou nos negócios.

+ Leia também: Tecnologia para crescer

Empresas com maior quociente digital tendem a conquistar melhor performance e retorno financeiro superior em comparação com seus concorrentes.

A constatação vem da consultoria americana McKinsey, que desenvolvera um programa – o Digital Quotient (DQ) – para medir a maturidade digital em companhias de diferentes segmentos.

Após analisar mais de 100 delas, quatro pontos foram colocados no centro de iniciativas que visam aumentar o DQ: estratégia, cultura, organização e capacidades. Em todos esses pilares, ações digitais são imprescindíveis para aumentar o poder das marcas no mercado.

Dessa forma, quem inserir projetos, da maneira correta, certamente elevará o quociente digital e, assim, se tornará líder em sua área de atuação.

Lino Rodrigues, professor da Faculdade de Economia e Administração (FEA/USP), concorda. Para ele, muitos empresários falam de estratégia competitiva, no entanto, nem todos sabem criar uma posição exclusiva e valiosa, envolvendo diferentes conjuntos de atividades.


“Por isso, a necessidade da inserção de projetos digitais em companhias de todos os portes e setores, pois só com a tecnologia é possível ter mais competitividade e avaliar, efetivamente, como uma marca está posicionada no mercado”, afirma.

Aumente o DQ da sua empresa

De acordo com o estudo Raising your Digital Quotient, da McKinsey, as companhias que hoje são líderes usam, como estratégia, iniciativas agressivas para resultados a longo prazo, além de utilizar o digital para remodelar a jornada do consumidor.

Nunca se esqueça que atualmente o cliente é o carro-chefe da sua marca – não mais o seu produto. Logo, sua empresa precisa estar onde ele está, se comunicando como ele se comunica, ou seja, por meios digitais.
Práticas que incentivam arriscar mais, testar e aprender, promover mais agilidade e colaboração têm de fazer parte da cultura de uma companhia. Nesse contexto, igualmente, a tecnologia é a melhor aliada para desenvolver esses processos.

+ Projetos digitais precisam do envolvimento do C-level

Sua organização tem talentos digitais? Equipes alinhadas e antenadas com o tema são fundamentais, assim como indicadores de desempenho claros (KPIs) e envolvimento do C-level nas estratégias tecnológicas.


Já as capacidades são exaltadas quando suas operações são orientadas por dados, que possibilitam criar e entregar boas experiências ao consumidor. Ter uma área de TI ágil, que forneça suporte para as principais atividades da empresa, além de desenvolver novas ações, também é vital.

Todos esses processos vão ajudar a elevar o quociente digital da sua marca, consequentemente, você terá mais chances de dominar o mercado.

O CWS coloca você na liderança

Nossa empresa desenvolve projetos digitais completos, criando um ecossistema que agrega valor à sua marca e aos seus clientes.

Isso significa que a sua transformação digital não precisa envolver mais de uma companhia. Entre as empresas que já elevaram o DQ com as nossas soluções, destacam-se o Grupo Ipiranga, Rodobens e Tracbel.

+ Veja mais: As 10 piores decisões na jornada digital

“Os concorrentes entregam as ferramentas para a construção da jornada digital; nós, oferecemos a jornada pronta, otimizando o tempo e os recursos da companhia contratante”, explica Vinícius Dias, CEO do CWS.

E a sua marca, está pronta para elevar o quociente digital e se tornar líder?

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Soluções digitais que otimizam processos e operações, integram sistemas e reduzem custos já fazem a diferença em empresas de diferentes portes e segmentos; nacionais e globais. Veja como a sua pode se destacar seguindo a mesma receita

O objetivo de todo empresário é dominar uma área maior de seu mercado de atuação. E hoje, para atingir essa meta, é fundamental usar a tecnologia para promover boas experiências e acompanhar toda a jornada de compra do seu cliente.

Com o mundo mais conectado, o seu negócio não pode mais fechar os olhos para a digitalização de transações, processos e comunicação – caso contrário, correrá o risco de fechar as portas.

A tecnologia, definitivamente, é pauta para agora, como já determinou Yassuki Takano, diretor de consultoria da Logicalis, em entrevista ao CWS.

+ Leia também: Tecnologia é a chave do sucesso

“Se o executivo esperar uns três anos para começar a pensar em transformação digital, e levar mais dois ou três anos para conseguir criar um ambiente propício para desenvolver seus projetos, já terão se passado cinco anos. Nesse período, o mercado se transforma completamente em termos de tecnologias. Talvez esta empresa não tenha mais espaço quando acordar”, afirma.

Quem já acordou está avançando rápido

Takano está certo e podemos comprovar sua teoria ao voltarmos no tempo. Quem não lembra da locadora americana Blockbuster?

Se ela tivesse despertado antes, hoje, quem sabe, estaria ainda no mercado, concorrendo com a Netflix, por quem foi vencida há alguns anos.

Atualmente, a companhia de serviços de streaming de filmes e séries tem mais de 130 milhões de assinantes e, em maio, seu valor de mercado alcançou os US$ 152,3 bilhões – ultrapassando, inclusive, a Walt Disney Company, com US$ 151,7 bilhões.


Para quem não acredita, está aí a prova que a tecnologia tem o poder de fazer crescer, se destacar e, ao mesmo tempo, de eliminar empresas que não a levam a sério. Ela é o ingrediente-chave para a sua marca se tornar mais competitiva.

No Brasil, além da Magazine Luiza, que alcançou os R$ 30 bilhões em valor de mercado, se tornando a varejista mais valiosa do País após anos de investimentos em tecnologia, a Natura também aposta na mesma fórmula de sucesso. Neste caso, com as revendedoras digitais.

Neste segundo semestre, a companhia atingiu 300 mil consultoras que atuam em plataformas online, representando crescimento de 300% em número de revendedoras da marca, que, ao todo, acumula 1,1 milhão.

O uso da tecnologia elevou o termômetro que mede a produtividade no terceiro trimestre deste ano, com alta de 24,1% em relação ao mesmo período de 2017.

+ O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

Isso, é claro, refletiu nas vendas, que também avançaram dois dígitos, além do aumento do número de visitas, tíquete médio e alta na taxa de conversão. Nos nove meses do ano, a rede alcançou 4,8 milhões de consumidores digitais.

Resultados que comprovam que o comércio eletrônico está a todo vapor no Brasil. Se as previsões da consultoria Ebit se concretizarem, até o último dia deste ano o e-commerce deverá faturar R$ 53,5 bilhões – 12% a mais do que em 2017. Cifras que corroboram com a maior conectividade e “dependência digital” dos consumidores brasileiros.

“Quem usa a tecnologia a favor de seus negócios tem muito mais competividade e lucratividade em relação a quem ainda está em estágio inicial. Por isso, a importância e a urgência de digitalizar operações e transações”, analisa Bruno Lucchesi, head comercial do CWS. “Afinal, o brasileiro está muito mais digitalizado”.

Elas estão mais digitais

Felizmente, a transformação digital está cada vez mais inserida no plano estratégico de empresas brasileiras. Um levantamento da Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom) revelou que 7% do PIB nacional está ligado à investimentos em TI e comunicações.

Até 2021, as aplicações na área digital deverão atingir R$ 250 bilhões, incluindo soluções para digitalizar negócios, Internet das Coisas (IoT), Big Data, entre outras ferramentas.
Para Yassuki Takano, os investimentos visam, sobretudo, a experiência do cliente, que, mais do que nunca, se posiciona no centro de todas essas ações.


“Utilizamos a definição ‘customer experience’, na qual a experiência do cliente em relação a uma empresa é a ponderação de sua vivência ao longo de todos os pontos de contato com a marca”, diz.

+ Veja mais: O risco de não se digitalizar

“A transformação digital é essencial para o customer experience porque, se queremos monitorar e agir sobre todo o ciclo comercial, precisamos de tecnologias e soluções que nos permitam ter esta cobertura – e isso requer sensores e análises que o IoT provê”, afirma Takano.

Qual é a experiência que a sua empresa promove hoje? O CWS ajuda a melhorar a jornada de compra do seu cliente com soluções sob medida para a sua marca.

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Saiba porque executivos do alto escalão necessitam estar alinhados ao tema para que as ações implementadas na empresa possam gerar melhores resultados

Quando falamos em transformação digital em uma companhia, logo vem à mente a imagem do CTO. No entanto, atualmente, é cada vez mais comum a participação de outros membros da empresa.

Afinal, para uma real transformação, é necessário mudar a cultura organizacional – e para tal, o envolvimento de todos os executivos é de fundamental importância.

+ Leia também: O B2B está mudando mais rápido do que se imagina

A transição precisa começar de cima para baixo. “A participação do CEO é essencial, porque dele se origina as decisões que precisam ser tomadas quase sempre em tempo real”, diz Roberto Alonso, professor de marketing da Fundação Instituto de Administração (FIA).

Mais chances de sucesso

Segundo a consultoria americana McKinsey, quando há engajamento do C-level em ações de transformação digital, as chances de êxito aumentam em até 1,7 vezes.


Já quando há envolvimento maior de outras áreas da companhia, o ganho pode ser até 1,8 vezes superior. Para Roberto Alonso, a empresa, como um todo, precisa absorver o mindset digital.

+ Tecnologia é a chave do sucesso

“Para a transformação ocorrer é necessário compartilhar entendimento, ter o compromisso da alta gestão no sentido de auxiliar no planejamento e implementar ações que envolvem agilidade, conectividade, interação e uso de dados, para possibilitar levar a informação correta à pessoa certa, no tempo adequado e com objetivo definido”, afirma.

CEO: torne sua empresa mais competitiva

Que tal começar 2019 com novas estratégias e planejamento digital definido? De acordo com Alonso, os executivos precisam traçar planos que contemplem objetivos e prazos determinados, observando suas vocações, missão como empresa e recursos, sem deixar de lado as tendências para seu mercado de atuação.

“O empresário deve, ainda, buscar fazer previsões e diagnósticos no sentido de implementar políticas, processos e adoção de novas tecnologias”, ressalta Alonso.
Fazer benchmarking, ou seja, buscar referências, também é de grande valia neste processo. “Desenvolver competências é fundamental. Equipes alinhadas com as estratégias e antenadas com o mercado, com conhecimento e técnicas atualizadas, fazem toda a diferença”, analisa.

Empresas bem-sucedidas se esforçam para que suas organizações tenham um mindset digital. E a participação do CEO é fundamental para servir de exemplo para outras áreas.

+ Veja mais: O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

Estimular o uso de tecnologias, aliando criatividade e inovação, tem que encabeçar a lista de prioridades para o próximo ano. Essa é a transformação que vai garantir o sucesso.

Sua empresa está preparada para essa jornada?


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O mercado corporativo está em transformação: os canais de venda estão muito mais digitais, deixando pontos físicos e relacionamentos analógicos de vez no passado

O futuro é digital, mas o presente também já é. Prova disso, é o segmento B2B (business to business), que, assim como o B2C (business to consumer), está menos presencial e muito mais tecnológico.

Se antes as vendas eram realizadas em pontos físicos, agora podem ser feitas por meios e plataformas online, como portais, marketplaces e apps; enquanto as ligações deram lugar aos chats e mensagens via aplicativos.

E essa onda mais cibernética está sendo motivada pelos consumidores, é claro. Todos nós somos dependentes da tecnologia e estamos mais conectados. Isso impacta diretamente na decisão de compra, que passa pela web.

De acordo com a consultoria americana Forrester Research, 70% do processo de compra de clientes empresariais já está concluído antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.

E mais: 90% dos compradores B2B usam a internet para pesquisar um produto. Se pudessem sempre fazer compras pela web, 93% dos clientes de atacado fariam.
A maior conectividade é fruto da chamada transformação digital – que permite a integração da tecnologia em todas as áreas de uma empresa, mudando sua forma de operação, otimizando processos e, assim, gerando mais valor para sua marca e clientes.

Transações mais digitais

Disponibilizar múltiplos meios de compra e de comunicação tem que fazer parte da estratégia de empresas que operam no segmento corporativo. Isso se quiserem continuar ativas em seus setores de atuação.

+ Leia também: O risco de não se digitalizar

Nos Estados Unidos, até 2021 as compras B2B através de plataformas online vão representar US$ 1,1 trilhão, segundo dados também da Forrester Research.

Se a expectativa for atingida, 13% das vendas desse mercado serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais. Ao que tudo indica, as ligações da equipe de telemarketing e visitas de representantes comerciais estão com os dias contados.

Mas, para Bruno Lucchesi, head comercial do CWS, engana-se quem pensa que, por ter loja virtual, já vive a nova era. “Transformação digital, definitivamente, não é e-commerce. Digitalizar operações é um processo muito mais amplo e sofisticado, e envolve outras áreas dentro de uma empresa”, diz.

+ Transformação digital não é e-commerce

“O mundo está totalmente conectado, sendo assim, sua marca precisa saber usar a tecnologia a seu favor e, sobretudo, fazer parte da jornada de compra do seu cliente”.

Soluções completas para o mercado corporativo

Nossa empresa é referência quando o assunto é transformação digital B2B no Brasil. Entre os cases, destacam-se o Grupo Ipiranga e Rodobens.

Ambos têm portal exclusivo, onde conectam os estoques de todos seus revendedores, que ali usufruem de um canal a mais para fazer negócios.

Além disso, eles têm mais domínio de sua marca e, através de dados e outras tecnologias associadas, podem direcionar melhor suas ações e planos estratégicos. Com a vantagem ainda de otimizar processos e reduzir custos.

Entre os planos do Ipiranga Clube Empresarial, por exemplo, está oferecer um programa de fidelidade aos seus consumidores recorrentes, onde eles enxerguem relevância e valor. Com a nossa ajuda, o projeto foi colocado no ar há poucos meses.

“Com essa iniciativa pioneira em nosso mercado, trazemos uma oferta que vai além do combustível, proporcionando toda praticidade e diversificação de produtos e serviços que buscamos em nosso negócio. Nossa visão de inovação é reforçada pela parceria com startups e fintechs, que trouxeram a tecnologia por trás do Ipiranga Clube Empresarial, mostrando que a empresa valoriza a inovação e a cultura do empreendedorismo em suas operações”, afirma Miguel Lacerda, diretor de mercado empresarial do Grupo Ipiranga.

Já o grupo Rodobens, que figura entre os 100 maiores do País, também utiliza nossas soluções para integrar estoques, através do epecas.rodobens.com.br, e outras ações digitais para reduzir custos.


O processo, até agora, tem surpreendido a companhia. “Além de posicionarmos nossa marca no ambiente virtual, já conseguimos economizar R$ 200 mil através de processos que envolvem a digitalização de cadastros”, diz Herbert Piedra, head de suprimentos do grupo Rodobens.

+ Veja mais: Rodobens avança no ambiente online

Atender o atual consumidor, que está mais conectado, foi a grande motivação da companhia para a estreia no cenário digital. Afinal, o usuário, em tempos modernos, não quer mais perder tempo atrás de um produto. Ele quer agilidade. E a sua marca não tem muito tempo para conquistá-lo.

O estudo “The Changing B2B Buyer”, do Google, confirma que 75% dos clientes B2B visitam o portal da empresa que pretendem adquirir um produto apenas uma vez.

Sendo assim, você tem uma tentativa para oferecer uma jornada de compra positiva e convencê-lo. Assim como faz o grupo Rodobens.

“Agora, proporcionamos mais praticidade aos nossos clientes corporativos. Através do portal, eles têm acesso à nossa rede de distribuição e podem fazer seus pedidos de forma mais ágil”, explica.

+ As 10 piores decisões na jornada digital

E, caso os usuários precisem de auxílio durante a pesquisa ou compra online, há um chat disponível no endereço virtual. Para Piedra, o digital é um caminho sem volta. “Esse movimento tende a crescer ainda mais em breve”, prevê.

E a sua empresa, quer crescer junto ou vai ficar pelo caminho?

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Na última terça-feira (4), ocorreu a 5ª edição do CWS Experience, evento promovido por nós para disseminar a digitalização em empresas de diferentes áreas de atuação. Desta vez, fabricantes de autopeças se aprofundaram mais no tema

Integrar digitalmente todas as áreas de uma empresa, impactando o modo como ela opera e gera valor para seus clientes tem sido pauta na maioria das companhias globais atualmente.

Por aqui, não é diferente. Aos poucos, o assunto vem se instalando em reuniões de executivos de diferentes setores – não raro até em rodas de conversas informais.

“Costumo sempre levantar o tema em encontros com colegas. Eles, assim como eu, estão mais interessados nesse assunto”, revela Eduardo Oliveira, sócio da consultoria Eixo Positivo, que tem forte atuação na região Nordeste do País.

E tratando-se de transformação digital, Oliveira acredita que empresários do Norte e Nordeste, aos poucos, vêm colocando em prática ações mais tecnológicas em suas operações.

+ Leia também: A confiança que vem da internet

“Apesar de estarmos atrasados em relação a outros estados brasileiros, não tenho dúvida de que em cinco anos, no máximo, todos os mercados estarão alinhados com a digitalização”, opina.

O empresário foi um dos convidados da 5ª edição do CWS Experience, promovido por nós para difundir a temática – desta vez, para o aftermarket.

O encontro, que ocorreu na última terça-feira (04), em nossa sede, em São Paulo, reuniu nomes importantes do setor, entre eles Valeo, Kostal, Nakata, ZF, Gates e Denso.

Lino Rodrigues, professor da Faculdade de Economia e Administração (FEA/USP), deu o pontapé inicial no evento. “Muitos empresários falam de ‘estratégia competitiva’, no entanto, nem todos sabem criar uma posição exclusiva e valiosa, envolvendo diferentes conjuntos de atividades”, introduziu Rodrigues.


“Por isso, a necessidade da inserção de projetos digitais em companhias de todos os portes e setores, pois só com a tecnologia é possível ter mais competitividade e avaliar, efetivamente, como uma marca está posicionada no mercado”.

Transformação digital não é e-commerce

Após a palestra do professor Lino Rodrigues, que também dissertou sobre precificação inteligente, nosso CEO, Vinícius Dias, se aprofundou no tema transformação digital, mostrando cases de empresas que, com a ajuda da tecnologia, vêm ganhando mais destaque.

Caso da Magazine Luiza. Famosa pela venda de eletrodomésticos em pontos físicos, ela foi além do balcão e apostou na digitalização de outras áreas dentro da companhia, tornando-se também referência no varejo eletrônico.

+ Tecnologia é a chave do sucesso

Entre 2011 e 2018, seu valor de mercado subiu 400%. “Hoje, ela está avaliada em R$ 30 bilhões, se posicionado como a varejista mais valiosa do Brasil”, ressalta Dias, enquanto apresenta outros cases e estudos sobre o assunto.

Fora do País, a Amazon se destaca. Com mais investimentos em tecnologia, entre 2010 e 2018 seu valor de mercado cresceu mais de 1300%. Hoje, a empresa está avaliada em US$ 1 trilhão, assumindo o segundo lugar no ranking de companhias americanas a atingir essa cifra – a primeira foi a Apple, meses antes.

“Quem não adotar soluções hoje, inevitavelmente ficará fora do mercado amanhã, como já ocorre com os setores de serviços, financeiro e mídia”, pontua Dias.
De olho na maior fatia de mercado, companhias no mundo todo planejam investir mais em tecnologia. Segundo dados da consultoria americana IDC, até 2019 os investimentos em transformação digital deverão atingir US$ 1,7 trilhão, aumento de 42% em relação a 2017.

Marcelo Davanzo, gestor de produto da Valeo, acredita na mudança que o digital traz às companhias. “As palestras só reforçaram o poder da tecnologia dentro de uma empresa. O plano da Valeo para os próximos anos é ficar mais digital também”, diz.

Projetos sob medida

Vinícius Dias encerrou o encontro apresentando soluções desenvolvidas por nós, que visam auxiliar o mercado de reposição.

“Mais do que digitalizar catálogos, oferecemos uma jornada digital completa aos consumidores de nossos clientes, conectando estoques B2B e B2C, além de integração de CRM, desenvolvimento de aplicativo, suporte, gestão de comunicação, entre outros serviços digitais essenciais para a experiência do usuário”, afirma.

A companhia brasileira Nakata já vive a era digital há pouco mais de um ano. Utilizando soluções do CWS, como app e portal próprio, que integra estoques de toda sua rede de distribuição, os benefícios já são visíveis.


“Um dos destaques é a maior visibilidade”, diz Ricardo Hiromiti, assistente de marketing da Nakata. “Além disso, temos mais recursos para análises, assim, conseguimos mensurar melhor nossas ações e ter um campo mais amplo para estratégias de médio e longo prazo”.

+ Veja mais: O risco de não se digitalizar

Quem ainda não traçou planos mais consistentes na área digital, já se prepara para dar o primeiro passo. “Por enquanto, trabalhamos apenas com catálogo eletrônico, mas temos ciência que não tem como fechar os olhos para esse tema. Em breve também queremos fazer parte, mais efetivamente, desse universo”, comenta Marcelo Morgon, supervisor de marketing da Mahle.


Hugo Ribeiro, da área de vendas da Denso, compartilha da mesma opinião. O site institucional, recém-lançado, está abrindo o ‘apetite digital’ da companhia japonesa no Brasil.

“Já temos catálogo eletrônico, mas queremos entrar com mais ações tecnológicas. Certamente, estaremos mais ativos em plataformas no ano que vem”, garante Ribeiro.

E a sua empresa, já traçou uma estratégia digital para 2019?

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Pesquisa realizada pela empresa americana HubSpot aponta que os consumidores brasileiros confiam mais nas informações do Google do que na opinião de amigos e familiares. Saiba por que o digital, definitivamente, precisa fazer parte do plano estratégico da sua empresa

Pedir a opinião de amigos e familiares sobre determinado serviço ou produto já faz parte do passado. Hoje, com a tecnologia, em poucos cliques o consumidor consegue ter um panorama maior sobre o item que busca.

A internet já é sinônimo de credibilidade. Foi o que mostrou o estudo Evolução do Consumidor Digital – 2018, divulgado há pouco pela empresa americana HubSpot, especializada em marketing.

Segundo a análise, 51% dos consumidores afirmam ter mais confiança nas informações do Google do que na opinião de amigos e familiares (46%).

Número que comprova que hoje, indubitavelmente, a rede é a melhor vitrine para o seu negócio – independentemente do ramo de atuação. Ficar atento sobre a reputação da sua marca pode ajudá-lo a traçar melhores estratégias.

Realizado com 604 brasileiros, a pesquisa ainda aponta que 80% deles acreditam que as redes sociais têm um impacto positivo na sociedade.

+ Leia mais: O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

Elas agem, sobretudo, como ferramentas fundamentais no processo de decisão de compra do seu cliente. Por isso, comercializando ou não pela web, é fundamental estar presente no cenário digital.


“A internet já é uma realidade e o empreendedor tem de se adaptar à tecnologia”, diz Silvio Laban, coordenador executivo de marketing do Insper.

Mas, se quiser ainda fazer parte do comércio eletrônico, há boas expectativas. “Muitos empresários e varejistas têm feito bons negócios na internet, representando até 25% de sua receita total”, afirma Laban.

Múltiplas plataformas

O fato é que se a sua empresa não estiver online, perderá mercado para quem está ativo em canais digitais. Outro dado que corrobora com o estudo da HubSpot vem da plataforma alemã Statista: as pessoas gastam, em média, 135 minutos por dia nas redes sociais – duas horas e 15 minutos!

+ Customer Experience: o cliente é o protagonista

E não é apenas compartilhando fotos, mas também se comunicando com empresas; descobrindo novos produtos e serviços.

De acordo com a pesquisa da HubSpot, as mídias sociais são fonte de novas descobertas e interações com marcas de diferentes segmentos.

Entre os canais preferidos dos consumidores, além do Google (72%), destacam-se o Facebook (56%), o YouTube (50%) e o Instagram (24%).


Um bom exemplo no setor automotivo é a empresa brasileira Nakata, fabricante de peças para o mercado de reposição. Apesar do público segmentado, sua página no Facebook soma mais de um milhão de seguidores, provando a força da rede social em qualquer área de operação.

“O dono do carro está mais interessado do que nunca em assuntos sobre peças e reparação. Ele quer saber como funciona para não ser enganado”, explica Sabrina Carbone, gerente de marketing da Nakata, sobre o número expressivo acumulado na rede social.
A atuação da companhia, no entanto, não para por aí. Com portal próprio para seus revendedores comercializarem virtualmente, criada pelo CWS, a Nakata sabe atender o atual consumidor, que trafega pelos universos online e offline.

Ela está disponível através do SAC, e-mail e também disponibiliza vídeos técnicos no YouTube, canais onde consegue interagir com diferentes perfis de clientes.

“O consumidor final está sedento por informação e quer participar do processo de compra do produto. Há cinco anos, 10% das vendas em lojas de autopeças eram para pessoas físicas. Hoje, já representa 45%. Nesse contexto, a internet tem sido uma ferramenta fundamental para pesquisa e compra”, acrescenta Carbone.

Conteúdo e bom atendimento

O estudo da HubSpot também faz um levantamento do tipo de conteúdo favorito dos consumidores brasileiros. Vídeos (45%), boletins informativos (40%) e imagens em redes sociais (34%) encabeçam a lista de preferência.

Quando questionados como preferem se envolver e aprender mais sobre determinada marca, 67% dos entrevistados vão ao site da empresa, enquanto 47% assistem vídeos e 42% curtem a página da companhia no Facebook.

Marcas que prestam bom atendimento, no entanto, são cada vez mais raras: 62% dos brasileiros afirmam que as empresas deixam de se preocupar com os clientes depois de eles terem comprado uma vez.

+ Veja também: As 10 piores decisões na jornada digital

Para Guilherme Pereira, diretor de inovação da Faculdade de Informática e Administração Paulista (FIAP), a tecnologia deve ser aliada de companhias que querem se sobressair no atendimento ao consumidor.

“As empresas vão ter que se adaptar ao nível de conexão e consciência que as tecnologias têm promovido para o público em geral”, afirma.

“A balança na relação empresa-consumidor se alterou e agora o usuário tem muito poder para fazer escolhas mais conscientes. O relacionamento e a comunicação com eles precisam refletir este novo paradigma”, opina.

E a sua marca, tem usado a tecnologia para atrair e fidelizar clientes? O CWS pode ajudar sua empresa a extrair todas as possibilidades do universo digital!

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Em bate-papo com o CWS, Yassuki Takano, diretor de consultoria da Logicalis, avalia como setores importantes da nossa economia estão se adaptando à transformação digital e por que, inevitavelmente, a sua empresa terá de adotar a digitalização para continuar viva no mercado

Vivemos na era digital. A maioria das nossas tarefas diárias envolve, impreterivelmente, a tecnologia. Seja para nos comunicar com alguém, consultar o extrato bancário, pedir um táxi ou uma comida.

Essa dependência foi relatada na 29ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP): o Brasil já tem 306 milhões de dispositivos portáteis em uso – além de smartphones, a estimativa inclui notebooks e tabletes.

Número que ultrapassa os atuais 208,5 milhões de habitantes, segundo o IBGE. Se estamos mais conectados, sua marca também precisa fazer parte desse novo universo, independentemente do setor de atuação. Essa é a chave do sucesso nos negócios hoje. E amanhã.

+ Veja também: O risco de não se digitalizar

“A transformação digital permite o suporte da tecnologia a elos da cadeia de valor antes inexplorados, ganhando uma penetração crescente nos processos de negócios. A tecnologia estará cada vez mais vinculada intrinsecamente à estratégia de negócios das empresas”, afirma Yassuki Takano, diretor de consultoria da empresa Logicalis.

Em entrevista ao CWS, Takano fala sobre a importância da transformação digital e o risco de não aderir soluções hoje.


CWS: Atualmente, há um interesse maior no tema transformação digital?

Yassuki Takano: O mercado vem claramente demonstrando um interesse crescente no tema de transformação digital, como mostramos na pesquisa IoT Snapshot, que está em sua 3ª edição este ano. O nível de importância atual cresce de 27% em 2016 para 40% em 2018, se considerarmos as repostas de importância alta e muito alta. Quando perguntados para um horizonte de tempo de 3 a 5 anos, esses índices crescem para 62% (3 a 5 anos a partir de 2016) e 81% (3 a 5 anos a partir de 2018).

+ O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

CWS: Muito se fala dos benefícios da tecnologia, mas, na prática, o que muda para as empresas que adotam soluções digitais?

Yassuki Takano: Enxergamos dois pilares fundamentais para a importância do tema: melhoria da eficiência operacional e experiência do cliente. No primeiro, a transformação digital – e suas soluções e tecnologias associadas, como IoT (Internet of Things ou Internet das Coisas), cloud, big data, dentre outras -, permitem um nível extremamente avançado de automação de atividades e análises para tomar decisões, que ajudam atingir maiores níveis de eficiência; enquanto no segundo, utilizamos a definição ‘customer experience’, na qual a experiência do cliente em relação a uma empresa é a ponderação de sua vivência ao longo de todos os pontos de contato com a marca.

“A transformação digital é essencial para o customer experience porque, se queremos monitorar e agir sobre todo o ciclo comercial, precisamos de tecnologias e soluções que nos permitam ter esta cobertura – e isso requer sensores e análises que o IoT provê”, diz Takano.
CWS: A transformação digital, então, traz ganhos relevantes e essenciais às empresas…

Yassuki Takano: Podemos mencionar outros ganhos bastante importantes também, como suporte à tomada de decisão com base em um maior volume de informações sobre o mercado ou o ambiente operacional e em análises mais estruturadas dessas informações – o que o mercado tem chamado de analytics, big data e afins; barateamento ou virtualização da infraestrutura, possibilitando sensoriamento e análises em elos da cadeia de valor que eram desprovidos de tecnologia no âmbito de TI (desde pontos de venda no varejo ou mesmo centros cirúrgicos em hospitais); e uma maior disponibilidade das informações e desacoplamento dos serviços de TI em relação à infraestrutura – o cloud computing.


CWS: Setores como o de transporte, construção civil, automotivo e agrícola já deram o primeiro passo rumo à digitalização. Como o sr. enxerga esses mercados no médio prazo?

Yassuki Takano: Esses setores, de maneira conjunta, já podem se beneficiar em soluções ou funcionalidades comuns que têm sido desenvolvidas recentemente, como localização, monitoramento e gestão de ativos, peças, profissionais da cadeia produtiva usando soluções de mobilidade e sensoriamento – que permite maior eficiência, menos perdas nos processos produtivos e mais segurança dos profissionais; roteirização de veículos e frotas, que garante melhor gestão dos insumos, redução de lead-time do processo de produção e entrega, além de reduzir o consumo (ou mesmo emissão de poluentes); e tomada de decisão para consumo de insumos ou mesmo de produção dos itens, com base em uma melhor coleta de informações e análise.

CWS: Algum deles, em sua opinião, terá mais destaque tratando-se de transformação digital?

Yassuki Takano: Os setores que já eram suportados por tecnologias de automação industrial se beneficiam de maneira mais incremental, com integração de dados entre diferentes fornecedores de automação ou cobertura de alguns processos ou elos de cadeia não monitorados. Outros setores originalmente pouco suportados por TI terão ganhos maiores, como, por exemplo, o agrícola. Por outro lado, para eles, o desafio de sair da inércia e adotar essas novas soluções pode ser maior.

+ Leia mais: As 10 piores decisões na jornada digital

CWS: Não adotar a transformação digital agora é assumir o risco de ficar fora do mercado depois?

Yassuki Takano: Perguntamos a alguns executivos o motivo de considerarem que IoT não é uma pauta importante. Respostas como “mercado pouco preparado”, “soluções não padronizadas” ou “poucos casos comprovados” foram alguns dos comentários que ouvimos. Vamos supor que uma empresa espere três anos para começar a investir em projetos de transformação digital. O que temos observado nos cases bem-sucedidos atualmente é que os executivos de outras áreas investem meses ou alguns anos para se alinhar e ganhar tração para iniciar os primeiros projetos. Se o executivo esperar os três anos para começar, e levar mais dois ou três anos para conseguir criar um ambiente propício para desenvolver seus projetos, já terão se passado cinco anos. Como vimos, nesse período o mercado se transforma completamente em termos de tecnologias. Talvez esta empresa não tenha mais espaço quando acordar.

Sua empresa ainda vai continuar dormindo?

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