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Na última terça-feira (4), ocorreu a 5ª edição do CWS Experience, evento promovido por nós para disseminar a digitalização em empresas de diferentes áreas de atuação. Desta vez, fabricantes de autopeças se aprofundaram mais no tema

Integrar digitalmente todas as áreas de uma empresa, impactando o modo como ela opera e gera valor para seus clientes tem sido pauta na maioria das companhias globais atualmente.

Por aqui, não é diferente. Aos poucos, o assunto vem se instalando em reuniões de executivos de diferentes setores – não raro até em rodas de conversas informais.

“Costumo sempre levantar o tema em encontros com colegas. Eles, assim como eu, estão mais interessados nesse assunto”, revela Eduardo Oliveira, sócio da consultoria Eixo Positivo, que tem forte atuação na região Nordeste do País.

E tratando-se de transformação digital, Oliveira acredita que empresários do Norte e Nordeste, aos poucos, vêm colocando em prática ações mais tecnológicas em suas operações.

+ Leia também: A confiança que vem da internet

“Apesar de estarmos atrasados em relação a outros estados brasileiros, não tenho dúvida de que em cinco anos, no máximo, todos os mercados estarão alinhados com a digitalização”, opina.

O empresário foi um dos convidados da 5ª edição do CWS Experience, promovido por nós para difundir a temática – desta vez, para o aftermarket.

O encontro, que ocorreu na última terça-feira (04), em nossa sede, em São Paulo, reuniu nomes importantes do setor, entre eles Valeo, Kostal, Nakata, ZF, Gates e Denso.

Lino Rodrigues, professor da Faculdade de Economia e Administração (FEA/USP), deu o pontapé inicial no evento. “Muitos empresários falam de ‘estratégia competitiva’, no entanto, nem todos sabem criar uma posição exclusiva e valiosa, envolvendo diferentes conjuntos de atividades”, introduziu Rodrigues.


“Por isso, a necessidade da inserção de projetos digitais em companhias de todos os portes e setores, pois só com a tecnologia é possível ter mais competitividade e avaliar, efetivamente, como uma marca está posicionada no mercado”.

Transformação digital não é e-commerce

Após a palestra do professor Lino Rodrigues, que também dissertou sobre precificação inteligente, nosso CEO, Vinícius Dias, se aprofundou no tema transformação digital, mostrando cases de empresas que, com a ajuda da tecnologia, vêm ganhando mais destaque.

Caso da Magazine Luiza. Famosa pela venda de eletrodomésticos em pontos físicos, ela foi além do balcão e apostou na digitalização de outras áreas dentro da companhia, tornando-se também referência no varejo eletrônico.

+ Tecnologia é a chave do sucesso

Entre 2011 e 2018, seu valor de mercado subiu 400%. “Hoje, ela está avaliada em R$ 30 bilhões, se posicionado como a varejista mais valiosa do Brasil”, ressalta Dias, enquanto apresenta outros cases e estudos sobre o assunto.

Fora do País, a Amazon se destaca. Com mais investimentos em tecnologia, entre 2010 e 2018 seu valor de mercado cresceu mais de 1300%. Hoje, a empresa está avaliada em US$ 1 trilhão, assumindo o segundo lugar no ranking de companhias americanas a atingir essa cifra – a primeira foi a Apple, meses antes.

“Quem não adotar soluções hoje, inevitavelmente ficará fora do mercado amanhã, como já ocorre com os setores de serviços, financeiro e mídia”, pontua Dias.
De olho na maior fatia de mercado, companhias no mundo todo planejam investir mais em tecnologia. Segundo dados da consultoria americana IDC, até 2019 os investimentos em transformação digital deverão atingir US$ 1,7 trilhão, aumento de 42% em relação a 2017.

Marcelo Davanzo, gestor de produto da Valeo, acredita na mudança que o digital traz às companhias. “As palestras só reforçaram o poder da tecnologia dentro de uma empresa. O plano da Valeo para os próximos anos é ficar mais digital também”, diz.

Projetos sob medida

Vinícius Dias encerrou o encontro apresentando soluções desenvolvidas por nós, que visam auxiliar o mercado de reposição.

“Mais do que digitalizar catálogos, oferecemos uma jornada digital completa aos consumidores de nossos clientes, conectando estoques B2B e B2C, além de integração de CRM, desenvolvimento de aplicativo, suporte, gestão de comunicação, entre outros serviços digitais essenciais para a experiência do usuário”, afirma.

A companhia brasileira Nakata já vive a era digital há pouco mais de um ano. Utilizando soluções do CWS, como app e portal próprio, que integra estoques de toda sua rede de distribuição, os benefícios já são visíveis.


“Um dos destaques é a maior visibilidade”, diz Ricardo Hiromiti, assistente de marketing da Nakata. “Além disso, temos mais recursos para análises, assim, conseguimos mensurar melhor nossas ações e ter um campo mais amplo para estratégias de médio e longo prazo”.

+ Veja mais: O risco de não se digitalizar

Quem ainda não traçou planos mais consistentes na área digital, já se prepara para dar o primeiro passo. “Por enquanto, trabalhamos apenas com catálogo eletrônico, mas temos ciência que não tem como fechar os olhos para esse tema. Em breve também queremos fazer parte, mais efetivamente, desse universo”, comenta Marcelo Morgon, supervisor de marketing da Mahle.


Hugo Ribeiro, da área de vendas da Denso, compartilha da mesma opinião. O site institucional, recém-lançado, está abrindo o ‘apetite digital’ da companhia japonesa no Brasil.

“Já temos catálogo eletrônico, mas queremos entrar com mais ações tecnológicas. Certamente, estaremos mais ativos em plataformas no ano que vem”, garante Ribeiro.

E a sua empresa, já traçou uma estratégia digital para 2019?

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Pesquisa realizada pela empresa americana HubSpot aponta que os consumidores brasileiros confiam mais nas informações do Google do que na opinião de amigos e familiares. Saiba por que o digital, definitivamente, precisa fazer parte do plano estratégico da sua empresa

Pedir a opinião de amigos e familiares sobre determinado serviço ou produto já faz parte do passado. Hoje, com a tecnologia, em poucos cliques o consumidor consegue ter um panorama maior sobre o item que busca.

A internet já é sinônimo de credibilidade. Foi o que mostrou o estudo Evolução do Consumidor Digital – 2018, divulgado há pouco pela empresa americana HubSpot, especializada em marketing.

Segundo a análise, 51% dos consumidores afirmam ter mais confiança nas informações do Google do que na opinião de amigos e familiares (46%).

Número que comprova que hoje, indubitavelmente, a rede é a melhor vitrine para o seu negócio – independentemente do ramo de atuação. Ficar atento sobre a reputação da sua marca pode ajudá-lo a traçar melhores estratégias.

Realizado com 604 brasileiros, a pesquisa ainda aponta que 80% deles acreditam que as redes sociais têm um impacto positivo na sociedade.

+ Leia mais: O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

Elas agem, sobretudo, como ferramentas fundamentais no processo de decisão de compra do seu cliente. Por isso, comercializando ou não pela web, é fundamental estar presente no cenário digital.


“A internet já é uma realidade e o empreendedor tem de se adaptar à tecnologia”, diz Silvio Laban, coordenador executivo de marketing do Insper.

Mas, se quiser ainda fazer parte do comércio eletrônico, há boas expectativas. “Muitos empresários e varejistas têm feito bons negócios na internet, representando até 25% de sua receita total”, afirma Laban.

Múltiplas plataformas

O fato é que se a sua empresa não estiver online, perderá mercado para quem está ativo em canais digitais. Outro dado que corrobora com o estudo da HubSpot vem da plataforma alemã Statista: as pessoas gastam, em média, 135 minutos por dia nas redes sociais – duas horas e 15 minutos!

+ Customer Experience: o cliente é o protagonista

E não é apenas compartilhando fotos, mas também se comunicando com empresas; descobrindo novos produtos e serviços.

De acordo com a pesquisa da HubSpot, as mídias sociais são fonte de novas descobertas e interações com marcas de diferentes segmentos.

Entre os canais preferidos dos consumidores, além do Google (72%), destacam-se o Facebook (56%), o YouTube (50%) e o Instagram (24%).


Um bom exemplo no setor automotivo é a empresa brasileira Nakata, fabricante de peças para o mercado de reposição. Apesar do público segmentado, sua página no Facebook soma mais de um milhão de seguidores, provando a força da rede social em qualquer área de operação.

“O dono do carro está mais interessado do que nunca em assuntos sobre peças e reparação. Ele quer saber como funciona para não ser enganado”, explica Sabrina Carbone, gerente de marketing da Nakata, sobre o número expressivo acumulado na rede social.
A atuação da companhia, no entanto, não para por aí. Com portal próprio para seus revendedores comercializarem virtualmente, criada pelo CWS, a Nakata sabe atender o atual consumidor, que trafega pelos universos online e offline.

Ela está disponível através do SAC, e-mail e também disponibiliza vídeos técnicos no YouTube, canais onde consegue interagir com diferentes perfis de clientes.

“O consumidor final está sedento por informação e quer participar do processo de compra do produto. Há cinco anos, 10% das vendas em lojas de autopeças eram para pessoas físicas. Hoje, já representa 45%. Nesse contexto, a internet tem sido uma ferramenta fundamental para pesquisa e compra”, acrescenta Carbone.

Conteúdo e bom atendimento

O estudo da HubSpot também faz um levantamento do tipo de conteúdo favorito dos consumidores brasileiros. Vídeos (45%), boletins informativos (40%) e imagens em redes sociais (34%) encabeçam a lista de preferência.

Quando questionados como preferem se envolver e aprender mais sobre determinada marca, 67% dos entrevistados vão ao site da empresa, enquanto 47% assistem vídeos e 42% curtem a página da companhia no Facebook.

Marcas que prestam bom atendimento, no entanto, são cada vez mais raras: 62% dos brasileiros afirmam que as empresas deixam de se preocupar com os clientes depois de eles terem comprado uma vez.

+ Veja também: As 10 piores decisões na jornada digital

Para Guilherme Pereira, diretor de inovação da Faculdade de Informática e Administração Paulista (FIAP), a tecnologia deve ser aliada de companhias que querem se sobressair no atendimento ao consumidor.

“As empresas vão ter que se adaptar ao nível de conexão e consciência que as tecnologias têm promovido para o público em geral”, afirma.

“A balança na relação empresa-consumidor se alterou e agora o usuário tem muito poder para fazer escolhas mais conscientes. O relacionamento e a comunicação com eles precisam refletir este novo paradigma”, opina.

E a sua marca, tem usado a tecnologia para atrair e fidelizar clientes? O CWS pode ajudar sua empresa a extrair todas as possibilidades do universo digital!

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Em bate-papo com o CWS, Yassuki Takano, diretor de consultoria da Logicalis, avalia como setores importantes da nossa economia estão se adaptando à transformação digital e por que, inevitavelmente, a sua empresa terá de adotar a digitalização para continuar viva no mercado

Vivemos na era digital. A maioria das nossas tarefas diárias envolve, impreterivelmente, a tecnologia. Seja para nos comunicar com alguém, consultar o extrato bancário, pedir um táxi ou uma comida.

Essa dependência foi relatada na 29ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP): o Brasil já tem 306 milhões de dispositivos portáteis em uso – além de smartphones, a estimativa inclui notebooks e tabletes.

Número que ultrapassa os atuais 208,5 milhões de habitantes, segundo o IBGE. Se estamos mais conectados, sua marca também precisa fazer parte desse novo universo, independentemente do setor de atuação. Essa é a chave do sucesso nos negócios hoje. E amanhã.

+ Veja também: O risco de não se digitalizar

“A transformação digital permite o suporte da tecnologia a elos da cadeia de valor antes inexplorados, ganhando uma penetração crescente nos processos de negócios. A tecnologia estará cada vez mais vinculada intrinsecamente à estratégia de negócios das empresas”, afirma Yassuki Takano, diretor de consultoria da empresa Logicalis.

Em entrevista ao CWS, Takano fala sobre a importância da transformação digital e o risco de não aderir soluções hoje.


CWS: Atualmente, há um interesse maior no tema transformação digital?

Yassuki Takano: O mercado vem claramente demonstrando um interesse crescente no tema de transformação digital, como mostramos na pesquisa IoT Snapshot, que está em sua 3ª edição este ano. O nível de importância atual cresce de 27% em 2016 para 40% em 2018, se considerarmos as repostas de importância alta e muito alta. Quando perguntados para um horizonte de tempo de 3 a 5 anos, esses índices crescem para 62% (3 a 5 anos a partir de 2016) e 81% (3 a 5 anos a partir de 2018).

+ O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

CWS: Muito se fala dos benefícios da tecnologia, mas, na prática, o que muda para as empresas que adotam soluções digitais?

Yassuki Takano: Enxergamos dois pilares fundamentais para a importância do tema: melhoria da eficiência operacional e experiência do cliente. No primeiro, a transformação digital – e suas soluções e tecnologias associadas, como IoT (Internet of Things ou Internet das Coisas), cloud, big data, dentre outras -, permitem um nível extremamente avançado de automação de atividades e análises para tomar decisões, que ajudam atingir maiores níveis de eficiência; enquanto no segundo, utilizamos a definição ‘customer experience’, na qual a experiência do cliente em relação a uma empresa é a ponderação de sua vivência ao longo de todos os pontos de contato com a marca.

“A transformação digital é essencial para o customer experience porque, se queremos monitorar e agir sobre todo o ciclo comercial, precisamos de tecnologias e soluções que nos permitam ter esta cobertura – e isso requer sensores e análises que o IoT provê”, diz Takano.
CWS: A transformação digital, então, traz ganhos relevantes e essenciais às empresas…

Yassuki Takano: Podemos mencionar outros ganhos bastante importantes também, como suporte à tomada de decisão com base em um maior volume de informações sobre o mercado ou o ambiente operacional e em análises mais estruturadas dessas informações – o que o mercado tem chamado de analytics, big data e afins; barateamento ou virtualização da infraestrutura, possibilitando sensoriamento e análises em elos da cadeia de valor que eram desprovidos de tecnologia no âmbito de TI (desde pontos de venda no varejo ou mesmo centros cirúrgicos em hospitais); e uma maior disponibilidade das informações e desacoplamento dos serviços de TI em relação à infraestrutura – o cloud computing.


CWS: Setores como o de transporte, construção civil, automotivo e agrícola já deram o primeiro passo rumo à digitalização. Como o sr. enxerga esses mercados no médio prazo?

Yassuki Takano: Esses setores, de maneira conjunta, já podem se beneficiar em soluções ou funcionalidades comuns que têm sido desenvolvidas recentemente, como localização, monitoramento e gestão de ativos, peças, profissionais da cadeia produtiva usando soluções de mobilidade e sensoriamento – que permite maior eficiência, menos perdas nos processos produtivos e mais segurança dos profissionais; roteirização de veículos e frotas, que garante melhor gestão dos insumos, redução de lead-time do processo de produção e entrega, além de reduzir o consumo (ou mesmo emissão de poluentes); e tomada de decisão para consumo de insumos ou mesmo de produção dos itens, com base em uma melhor coleta de informações e análise.

CWS: Algum deles, em sua opinião, terá mais destaque tratando-se de transformação digital?

Yassuki Takano: Os setores que já eram suportados por tecnologias de automação industrial se beneficiam de maneira mais incremental, com integração de dados entre diferentes fornecedores de automação ou cobertura de alguns processos ou elos de cadeia não monitorados. Outros setores originalmente pouco suportados por TI terão ganhos maiores, como, por exemplo, o agrícola. Por outro lado, para eles, o desafio de sair da inércia e adotar essas novas soluções pode ser maior.

+ Leia mais: As 10 piores decisões na jornada digital

CWS: Não adotar a transformação digital agora é assumir o risco de ficar fora do mercado depois?

Yassuki Takano: Perguntamos a alguns executivos o motivo de considerarem que IoT não é uma pauta importante. Respostas como “mercado pouco preparado”, “soluções não padronizadas” ou “poucos casos comprovados” foram alguns dos comentários que ouvimos. Vamos supor que uma empresa espere três anos para começar a investir em projetos de transformação digital. O que temos observado nos cases bem-sucedidos atualmente é que os executivos de outras áreas investem meses ou alguns anos para se alinhar e ganhar tração para iniciar os primeiros projetos. Se o executivo esperar os três anos para começar, e levar mais dois ou três anos para conseguir criar um ambiente propício para desenvolver seus projetos, já terão se passado cinco anos. Como vimos, nesse período o mercado se transforma completamente em termos de tecnologias. Talvez esta empresa não tenha mais espaço quando acordar.

Sua empresa ainda vai continuar dormindo?

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Sua empresa está presente nas redes sociais? Esses canais, ao contrário do que muitos acreditam, não configuram a transformação digital, mas fazem parte do plano estratégico no ambiente virtual

O conceito transformação digital vai muito além de estar presente em uma página no Facebook ou ter uma conta no Instagram.

Envolve sistemas muito mais sofisticados, que ajudam a melhorar o desempenho de companhias, otimizar processos de comunicação, vendas e gestão de estoques, garantindo resultados que podem perdurar por anos.

“Para, de fato, vivenciar os novos tempos, as marcas devem lançar mão de múltiplos recursos, que, juntos, servem como passaporte para um universo de novas possibilidades e negócios”, explica Bruno Lucchesi, head comercial do grupo CWS, especializado em projetos digitais.

No entanto, apesar de não funcionar isoladamente, as redes sociais desempenham uma função importante para empresas que estão na fase de digitalização: elas fazem parte do processo de decisão de compra dos consumidores atuais, batizados de omnichannel.

Essa nova geração está conectada em múltiplas plataformas (online e offline) e não abre mão de pesquisar em todas elas antes de optar por um produto ou serviço.

+ Leia também: A união faz a força

Estar presente nas mídias sociais, além de divulgar sua marca com maior abrangência, é requisito para empresas que querem fazer parte de toda a jornada de compra de seus clientes. Além disso, também são os meios de comunicação mais usados em tempos modernos.

Afinal, por que o usuário precisa perder tempo ligando ou mandando um e-mail, se, em poucos segundos, ele pode enviar uma mensagem pelo Facebook?

“Sua empresa precisa estar ativa nesses canais e usá-los também, se possível, como meio de comunicação para sanar dúvidas sobre produtos e serviços”, acrescenta Lucchesi.

Você está presente em toda a jornada de compra do seu cliente?

O setor automotivo é um dos que tem mais se beneficiado com a tecnologia – inclusive na comunicação. O 1º Digital Shopper Experience Study (DSE), elaborado pela consultoria J.D. Power Brasil em parceria com o portal iCarros, aponta que as mídias sociais têm impacto direto no processo de escolha de uma marca de veículo.

Para chegar à conclusão, foram entrevistados 1.489 clientes do portal automotivo, com o objetivo de avaliar a experiência digital do processo que antecede a compra de veículos novos.

Segundo a análise, 53% dos potenciais compradores utilizam o Facebook durante a jornada de busca por um automóvel, enquanto também se destacam a plataforma de vídeos YouTube (40%) e o aplicativo de mensagens WhatsApp (31%).
O Instagram foi apontado por apenas 17% dos entrevistados como a rede social usada durante a intenção de compra, mas, surpreendentemente, apareceu como o meio de maior influência para os potenciais compradores, superando até o Facebook.

+ Transformação digital não é e-commerce

“O estudo comprova a tendência de que os potenciais compradores estão cada vez mais conectados com as redes sociais, as quais passaram a exercer importante influência no processo de compra de um carro”, comenta Fabio Braga, diretor de operações da J.D. Power Brasil.

Montadoras precisam olhar o digital

A pesquisa também reforça a importância da entrada imediata de companhias no ambiente online, já que a interação com o vendedor na internet pode garantir mais negócios.


Dos potenciais compradores que estabeleceram contato virtualmente com o vendedor, 46% disseram que realizaram a simulação do financiamento/parcelamento do veículo, 45% solicitaram informações sobre preço e 23% perguntaram sobre dados adicionais do automóvel.


Dentre os que conseguiram contato, 43% visitaram pessoalmente a concessionária. A Hyundai-HMB lidera a lista de satisfação geral (724 pontos), seguida pela Volkswagen (720). A satisfação média da indústria foi de 710 pontos.


“As montadoras precisam estar mais atentas às possibilidades e construção de relacionamento com potenciais clientes via ambiente digital, pois, segundo o estudo, apenas 33% dos usuários foram contatados pela empresa após navegarem em seu site ou rede social”, pontua Braga.

A pesquisa revela outro dado alarmante. “Destes, somente 23% dos internautas com intenção de comprar um veículo 0 km interagiram online com um vendedor”, afirma.

Smartphones em alta

O estudo também ressalta a maior utilização dos smartphones na busca por um veículo, com 88%. No comparativo entre as gerações, quanto mais jovem é o potencial comprador, maior é a porcentagem do uso desses aparelhos.

Entre os boomers (nascidos entre 1946 até 1964), o dispositivo mais utilizado para busca é o desktop (76%), seguido pelo celular (68%).

Já nas gerações x (1965-1976), y (1977 e 1994) e z (1995 a 2004), os percentuais de utilização de smartphones são de 83%, 93% e 99%, respectivamente.

+ Veja mais: O poder do smartphone

Para Fabio Braga, o segredo é usar todas as possibilidades da tecnologia para se comunicar melhor com o cliente – tanto em processos que antecedem a venda como posteriormente.

“Vemos a experiência de vendas mudando com os showrooms menores em função do custo e aumento da importância dos meios digitais”, diz.

“O showroom será os smartphones dos consumidores. Já o pós-venda tem uma forte importância em fidelizar o cliente à marca e gerar a próxima venda de serviço ou veículo”, afirma.

Estar onde seus consumidores estão e promover experiências diferenciadas fazem parte dos processos que envolvem a digitalização.

E a sua empresa, como está se adaptando à era digital? O grupo CWS te ajuda nessa transição.

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Quer saber os caminhos que você não deve seguir, em hipótese alguma, durante o processo de digitalização da sua empresa? O professor Guilherme Pereira, da FIAP, elenca os menos recomendados

Se você é empresário e está na fase de planejamento digital do seu negócio, precisa ficar atento para não cometer erros que podem ser fatais durante a execução dessas ações. Afinal, elas demandam tempo e investimento e, certamente, você não vai querer perder nenhum dos dois, não é?

O tema transformação digital já faz parte da estratégia de companhias em todo o planeta. De acordo com a consultoria IDC, até 2020 empresas já terão gasto US$ 2,4 trilhões em novas tecnologias.
Segundo Guilherme Pereira, diretor de inovação da Faculdade de Informática e Administração Paulista (FIAP), todos os setores serão afetados pela disrupção digital, seja no nível micro ou macro.

“Em minha visão, todos os mercados podem ser atingidos pela digitalização de alguma forma, pois na verdade as pessoas estão cada vez mais inseridas neste contexto”, diz.

+ O mercado quer investir em empresas que estão se digitalizando

“Não imagino que essa inserção seja homogênea, há setores com maior profundidade e outros com menos complexidade, mas estamos vivenciando uma transformação na forma como produzimos, consumimos e distribuímos bens e serviços”, analisa.

A pedido do grupo CWS, Guilherme Pereira listou as 10 piores decisões na jornada digital:

1. Digitalizar apenas os canais de comunicação
2. Não envolver as demais áreas de negócio
3. Não pensar em estratégia de negócios e, principalmente, modelagem de negócios
4. Não buscar soluções e tecnologias já disponíveis
5. Criar soluções que falam com o passado dos usuários e não com seu futuro
6. Criar soluções que desvalorizam ou retiram valor dos usuários
7. Não considerar criar plataformas de valor (negócios)
8. Tentar fazer tudo de uma vez
9. Tentar mudar a empresa sem mudar a cultura organizacional
10. Não colocar as pessoas (de dentro e de fora) no centro de suas estratégias e decisões

Sua empresa está na direção certa na estrada da digitalização? O CWS tem o atalho para você chegar mais rápido.

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O grupo brasileiro dá o primeiro passo no cenário digital, com iniciativas que têm gerado mais economia e valor à sua marca

O fato de o grupo Rodobens figurar entre os 100 maiores do País não o fez se acomodar no mercado. Muito pelo contrário. Para continuar crescendo, a companhia brasileira tem uma receita infalível: prestar atenção nas tendências.

E foi de olho no futuro, que o presente ganhou um projeto arquitetado por nós, do CWS. Um portal que conecta os estoques de seus distribuidores, fomentando mais negócios para todos e, ainda, garantindo mais comodidade para consumidores do mercado B2B.

“A ideia é oferecer mais praticidade aos nossos clientes corporativos. Através do epecas.rodobens.com.br, eles têm acesso à nossa rede de distribuição e podem fazer seus pedidos de forma mais ágil”, explica Herbert Piedra, head de suprimentos da Rodobens. “Esse movimento (digital) tende a crescer ainda mais em breve”, prevê.

A previsão de Piedra está alinhada à estimativa da consultoria americana Forrester Research. Um estudo sobre transformação digital B2B revelou que 93% dos compradores de atacado preferem fazer suas compras através de canais virtuais, fato que tem incentivado o mercado a investir em tecnologia.

+ Leia também: O ouro do século 21

Para Lino Rodrigues, professor da Faculdade de Economia e Administração (FEA/USP), a decisão de investir em uma plataforma virtual vai ao encontro da nova era do varejo.

“O consumidor está conectado em diferentes canais e tem mais acesso às informações através da internet. A empresa precisa estar onde seu público está”, afirma Rodrigues. “Se ela ainda sair na frente da concorrência, conquistará uma fatia maior do mercado”, avisa.
A economia também está em destaque com as iniciativas digitais. O projeto da Rodobens, que foi colocado no ar há pouco mais de três meses, já está surpreendendo a companhia, que conseguiu reduzir custos altos.

+ Customer experience: o cliente é o protagonista

“Além de posicionarmos nossa marca no ambiente virtual, já conseguimos economizar R$ 200 mil através de processos que envolvem a digitalização de cadastros”, diz Piedra.

Vantagens para todos

Os bons resultados, até aqui, têm animado o grupo. Entre os próximos passos está criar planos de incentivo para quem compra no portal como, por exemplo, programa de pontuação para consumidores recorrentes.


“Queremos fazer algo que favoreça quem compra através da plataforma, de repente, pontos que possam ser trocados por peças ou descontos”, adianta.

O mercado B2C também está na mira da companhia. “Vamos abrir nossas operações para o cliente final. Acredito que não passará do primeiro semestre de 2019”, afirma.

Segundo Piedra, o setor de distribuição já está no caminho que leva à transformação digital, no entanto, outros, dentro da cadeia automotiva, não vão tardar a seguir a mesma rota.

+ Veja mais: A transformaçã é para já

“Não vai demorar para que outras áreas, além do aftermarket, percebam a importância dessas ações em seus negócios. A tendência é atender o consumidor omnichannel, que está conectado em diferentes canais, e oferecer as mesmas experiências e vantagens em todos eles”, analisa. “Felizmente, essa transformação já começou na Rodobens”, diz.

E você, também já começou a sua?

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Como a sua empresa está posicionada perante os consumidores? Ela realmente está preparada para acompanhar toda a jornada de compra dos usuários?

Para começar, vamos esclarecer uma coisa: o seu produto não é mais a estrela principal da sua marca. Ele, aos poucos, vem assumindo o papel de coadjuvante, deixando o protagonismo para o seu cliente.

Colocá-lo no centro de ações, de modo que ele tenha boas experiências desde o primeiro contato até o pós-venda, deve encabeçar a lista de prioridades da sua empresa.

Afinal, o consumidor omnichannel, aquele que utiliza múltiplos canais (online e offline), não abre mão de ser surpreendido em todas as etapas de compra. Se você oferecer uma boa jornada, certamente, se destacará em sua área de atuação.

De acordo com o estudo CX Trends – O Futuro da Experiência do Cliente no Brasil: Tendências para 2018, elaborado pela Octadesk em parceria com a consultoria MindMiners, 92% das companhias concordam que uma experiência de atendimento positiva pode diferenciá-las no mercado.

Por isso, as marcas entrevistadas pretendem investir em mais tecnologias, entre elas a automatização de contato, como chatbots, e autoatendimento.

+ Leia também: Bom atendimento é fundamental

Se a sua empresa ainda não está presente no mundo online, cuidado: você não faz parte de toda a jornada de compra do seu cliente, sendo assim, corre o risco de desaparecer até do mundo real.

Sabe o porquê? Porque os brasileiros estão mais conectados!

Segundo a 29ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), o Brasil já tem 306 milhões de dispositivos portáteis em uso – além de smartphones, a estimativa inclui notebooks e tabletes.

Número que ultrapassa os atuais 208,5 milhões de habitantes, segundo o IBGE. Com mais acesso à internet, a jornada de compra do seu cliente envolve, inexoravelmente, o digital.


Para Yassuki Takano, diretor de consultoria da Logicalis, é impossível promover uma boa experiência sem usar a tecnologia.

“A transformação digital é essencial para o customer experience porque, se queremos monitorar e agir sobre todo o ciclo comercial, precisamos de tecnologias e soluções que nos permitam ter esta cobertura – e isso requer sensores e análises que o IoT (Internet of Things ou Internet das Coisas) provê”, diz Takano.
Experiência na mira

Empresas que seguem essa receita e viabilizam boas experiências são as primeiras a serem lembradas quando o consumidor precisa de serviços relacionados à essas marcas.

Quer fazer um teste? Tratando-se de filmes e séries online, qual é o primeiro nome que vem à cabeça? E quando falamos em transações bancárias virtuais? Aposto que você pensou na Netflix e na Nubank.

O que elas têm em comum? Ambas são referência em atendimento ao cliente. A fintech brasileira, por exemplo, é conhecida pelo tratamento “humanizado”.

+ A transformação é para já

As reclamações e dúvidas são atendidas e sanadas em pouco tempo, não raro, os clientes recebem cartas escritas à mão pela equipe de atendimento, presentes, entre outros detalhes que têm feito a diferença quando o assunto é customer experience.

Não à toa, a empresa do cartão de crédito roxo alcançou este ano o reconhecimento máximo das startups: se tornou um unicórnio – jargão usado para identificar startups avaliadas em US$ 1 bilhão ou mais.

Bom relacionamento, sempre!

Já a nível mundial, a gigante de streaming exemplifica bem uma relação, muito bem-sucedida, com clientes.

O bom relacionamento com seus usuários, desde a época em que entregava DVD’s em casa, sempre foi prioridade da Netflix.

Além do primeiro mês grátis, que gera uma experiência positiva para quem quer conhecer a plataforma, a empresa sabe cativar através de ações sutis.

Como, por exemplo, ao sugerir filmes ao usuário, de acordo com os últimos acessados; interagir com seus assinantes nas redes sociais, em uma linguagem mais descolada; e, apesar de ser totalmente digital, estar presente no mundo offline, através do SAC.

Há comunicação em todos os canais, o que favorece a elevar a pontuação da empresa, pois minimiza o esforço do consumidor quando precisa entrar em contato.

+ Veja mais: Transformação digital não é e-commerce

O número de assinantes só ajuda a corroborar a afirmação: já são mais de 130 milhões na plataforma, provando que a empresa está alinhada às expectativas dos usuários. E, ao que tudo indica, superando as próprias.

Em maio, seu valor de mercado alcançou os US$ 152,3 bilhões – ultrapassando, inclusive, a Walt Disney Company, com US$ 151,7 bilhões.

Estar presente em toda a jornada de compra do cliente, de modo que minimize o esforço quando ele precisa entrar em contato com a sua empresa; usar mais ações digitais e criativas; e ter mais envolvimento emocional com o usuário são iniciativas simples que, com a ajuda da tecnologia, podem fazer toda a diferença para a imagem do seu negócio.

Afinal, uma das máximas do marketing continua mais atual do que nunca: imagem é tudo. Qual é a da sua empresa hoje?

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Sua marca ainda vive na era offline? Se sim, temos uma má notícia para você: ignorar ações digitais pode ser fatal para os seus negócios. Confira a (surpreendente) valorização de companhias que acreditaram no poder da tecnologia e o triste fim de quem não deu ouvidos ao tema

Há alguns anos, era pouco provável que gigantes mundiais perderiam força em seus respectivos mercados de atuação. Quem não lembra da Blockbuster?

A locadora de vídeos americana, que já foi a maior do mundo, hoje só é encontrada em buscas na internet – não raro, em artigos que a exemplificam como case mal sucedido em tempos modernos.

No início dos anos 2000, enquanto a concorrente Netflix já saía na frente com o serviço de entrega de DVD’s por correspondência, a Blockbuster continuava apostando no mesmo modelo de negócio, sem acompanhar as tendências e as mudanças na forma de consumo de seus clientes.

+ Leia mais: O risco de não se digitalizar

A palavra inovação estava no máximo em algum título ou descrição de filme de ficção. Ela, ao contrário da maioria das companhias bem-sucedidas hoje, não apostou em recursos tecnológicos.

Para se ter ideia do crescimento do interesse do mercado empresarial nesse tema, até 2019 os investimentos em transformação digital deverão atingir US$ 1,7 trilhão, aumento de 42% em relação a 2017, segundo dados da consultoria IDC. Uma pena a Blockbuster não ter se interessado a tempo…

…Blockbuster X Netflix

A Blockbuster não olhou a concorrência, não inovou e, assim, perdeu mercado. Entre 2006 e 2007, a empresa ainda acumulava números robustos: o valor de mercado, na época, chegou a quase US$ 500 milhões; enquanto sua rede estava presente em 26 países com oito mil lojas e mais de 70 milhões de associados.

Mas, com a ascensão da plataforma de streaming de sua concorrente Netflix, os números viraram motivo de preocupação.

Em 2011, a Blockbuster já acumulava US$ 87 milhões em dívidas. No mesmo ano, foi arrematada pelo grupo Dish Network em um leilão de falência, por US$ 322 milhões – valor muito menor do que valia quatro anos atrás.

Dois anos depois, seu novo dono decretava o fim da rede. Empresas de aluguel de filmes online roubaram seu espaço.

Quem enxergou o digital antes foi além. Hoje, a Netflix colhe os frutos de suas iniciativas inovadoras e se transformou em uma verdadeira potência no mercado de filmes e séries, com suas produções milionárias.


A companhia tem mais de 130 milhões de assinantes e, em maio, seu valor de mercado alcançou os US$ 152,3 bilhões – ultrapassando, inclusive, a Walt Disney Company, com US$ 151,7 bilhões.

A empresa registrou lucro líquido de US$ 384 milhões no segundo trimestre deste ano, o que equivale a US$ 0,85 por ação, superior ao resultado do mesmo período do ano passado, quando atingiu os US$ 66 milhões de lucro e US$ 0,15 por ação.

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A receita avançou 40,3% no segundo trimestre, no comparativo com o mesmo período de 2017, para US$ 3,907 bilhões. Todos esses números mostram que o mercado, de fato, valoriza empresas que saem na frente e buscam inovação.

A Netflix é um bom exemplo no mercado digital. A Blockbuster, infelizmente, poderia ter tido outro rumo se digitalizasse suas operações e inovasse.

Segundo Guilherme Pereira, diretor de inovação da Faculdade de Informática e Administração Paulista (FIAP), grandes companhias têm perdido mercado até para menores, exatamente, por não saber reconhecer as necessidades de seus clientes.

“As grandes empresas estão competindo com startups que, mesmo sem muita infraestrutura, conseguem gerar valor e criar diferenciais competitivos”, opina.


“O desenvolvimento e a aplicação de novas tecnologias nunca foram tão rápidos quanto hoje e este cenário cria um contexto mais complexo para se fazer negócios. As empresas e os gestores estão buscando novos formatos para gerar e capturar valor, e a digitalização dos modelos de negócio é um dos grandes pilares estratégicos de inovação nos próximos anos”, complementa.

Kodak: uma triste ‘revelação’

Fundada nos anos 1880, a americana Kodak foi a grande responsável pela popularização da fotografia impressa, que perdera espaço muitos anos depois com o lançamento das câmeras mais tecnológicas.

Curiosamente, em 1975, a companhia guardava a sete chaves uma invenção que, se tivesse sido lançada no momento certo, poderia ter dado outro rumo à empresa: a câmera digital.

Com receio de atrapalhar seus atuais negócios, afundando as vendas de seus filmes fotográficos, ela própria se sabotou.

Sua entrada tardia no mercado digital resultou em uma quase falência em 2012 – ano em que a companhia entrava em concordata, com US$ 6,75 bilhões de dívidas.

Hoje, anos depois, a empresa se recupera no mercado com (finalmente!) produtos e ações muito mais digitais.


Digitais até demais. Há poucos meses, a Kodak expandiu sua área de atuação e, agora, também aposta no mercado de criptomoeda.

Com plataforma própria, batizada de KodakOne, as moedas KodakCoins prometem ajudar fotógrafos a controlar seus direitos de imagem.

+ Veja também: Transformação digital não é e-commerce

Com essa iniciativa, profissionais poderão receber pagamento pelo licenciamento do trabalho, de forma imediata, com a ajuda da tecnologia blockchain. Após o anúncio, suas ações subiram mais de 105%.

Para Guilherme Pereira, a estratégia da empresa vai ao encontro das inovações do setor financeiro, que está cada vez mais tecnológico.

“Os que mais buscaram realizar sua transformação digital mundialmente foram telecomunicações, mídia e publicidade, finanças e seguros. No entanto, outros setores também vão passar por transformações mais profundas nos próximos anos”, afirma.

“Os modelos de negócio chegaram em um limite e precisam ser reinventados e, por isso, estão buscando caminhos inovadores para a geração de competitividade”, complementa.

E aí, sua empresa jogará no time da Netflix ou da Blockbuster? Só cabe a você escolher…


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Fabricantes, Notícias
Saiba como umas das maiores empresas de autopeças do País está se adaptando à transformação digital e como você, varejista, pode se beneficiar com as ações oferecidas pela companhia

Disponibilizar um ambiente virtual comum para sua rede de distribuição, de modo que o modelo não desrespeitasse a cadeia, sempre esteve nos planos da empresa brasileira Fras-le, referência na produção de lonas e pastilhas de freio.

No entanto, a ideia foi finalmente colocada em prática no final de 2017, quando a companhia conheceu a proposta da nossa plataforma. “Os projetos do grupo CWS se alinham às nossas necessidades e princípios: queremos nos aproximar do consumidor final, entendendo suas carências, mas mantendo o canal de fornecimento atual com os nossos distribuidores e varejistas”, diz a coordenadora de marketing da Fras-le, Morgana Stedile.

Há quase um ano no ar, o Comprefras-le.com reúne lojistas da marca, que ali exibem seu portfólio virtual no portal de um dos principais fabricantes de peças do Brasil. “A exposição favorece a ampliação do canal de vendas, possibilitando mais negócios para a nossa rede de distribuição e, também, maior divulgação da nossa empresa. Nesse modelo, todos saem ganhando”, afirma Stedile.

+ Leia mais: A corrida digital do varejo

A entrada no cenário eletrônico através do portal também reforça a opinião da companhia sobre o comércio virtual. “É um caminho que só tende a crescer e temos que estar preparados para atender as demandas dos nossos clientes em termos de informações sobre os produtos, imagens, vídeos explicativos, entre outros”, comenta.

“Para o consumidor, a possibilidade de comprar online gera mais praticidade e conveniência. Já quem vende através da internet tem uma abrangência muito maior de mercado, fazendo de sua loja virtual, muitas vezes, uma extensão de sua física”, opina.

Na era digital

A digitalização da Fras-le favorece o varejista no momento da criação de sua vitrine online, já que ele pode contar com fotos, aplicações e especificações, informados pela própria indústria. Consequentemente, o consumidor tem mais confiança em fechar um pedido através do Comprefras-le.com.

“Também atuamos com newsletters, ações nas redes sociais e blog, onde postamos conteúdos e promoções que nos aproximam do usuário final”, acrescenta. “Como estratégia de divulgação ainda maior, disponibilizamos um link no nosso site institucional que direciona o consumidor para o portal”.


A força-tarefa digital ganhou reforço com as nossas ações. “Temos o apoio da plataforma de compra e venda Canal da Peça, que nos ajuda a divulgar nossa marca nas redes sociais, através de e-mails marketing e conteúdos no blog. Ter mais ferramentas de alcance e acesso à relatórios nos auxilia também a planejar nossos próximos passos dentro do ambiente virtual”, afirma.

Ações de incentivo

Os lojistas que vendem através do Comprefras-le.com têm acesso à benefícios exclusivos disponibilizados pela própria companhia, como cupons de desconto e frete grátis.

“A Fras-le subsidia essas ações, que são frequentes, como forma de incentivo para o varejista aumentar suas vendas. Na outra ponta, o usuário tem a oportunidade de conhecer mais nossa linha de produtos e usufruir da gratuidade na entrega”, comenta Morgana.

+ A união faz a força

A Pesquisa Conversion do Consumidor Digital 2017, publicada pela agência brasileira Conversion, comprova os efeitos positivos do frete gratuito: 84% dos e-consumidores entrevistados afirmam que comprariam mais pela internet se o frete fosse sempre grátis. Já o alto custo da taxa de entrega liderou a lista de fatores que desestimulam o cliente a finalizar uma compra, correspondendo a 77%.

Comercializando os produtos da Fras-le pela web, o lojista Emirson Oliveira, do Grupo Frota, aprova a iniciativa. “Acho sensacional essa possibilidade de oferecer frete grátis para os nossos clientes, pois isso beneficia quem está em regiões afastadas. Conseguimos atingir consumidores de outras partes do Brasil e, ainda assim, ser tão competitivo quanto os varejistas desses locais”, afirma o comerciante de Cuiabá, no Mato Grosso.

Crescimento dentro e fora da rede

Com fábricas próprias no Brasil, Estados Unidos, Uruguai, Argentina e China, além de uma de uma joint venture na Índia e presença em mais de 120 países, metade do faturamento da companhia vem das exportações. A empresa, que pertence ao Grupo Randon, cujo faturamento em 2017 foi de R$ 4,2 bilhões, quer aumentar sua representatividade dentro do conglomerado. No mesmo período, a divisão acumulou R$ 832,8 milhões – 2,5% de avanço em relação ao ano anterior. “Nossa meta, até 2020, é chegar aos R$ 2 bilhões”, afirma Felipe De Carvalho, gerente de marketing da companhia.

Para isso, a companhia realizou diversos investimentos como as aquisições de três marcas: as argentinas Armetal e Farloc, e a uruguaia Fanacif. Na Índia, foi criada a ASK Fras-le Friction para atender o mercado asiático e outros países próximos daquela região. Já a unidade da China foi ampliada, enquanto a Colômbia ganhou um escritório de vendas e um centro de distribuição.

Já imaginou expor sua loja no portal da Fras-le? Clique aqui e confira como é fácil!

A expansão também ocorreu no Brasil, onde a Fras-le formalizou uma parceria com a multinacional Federal Mogul, resultando na Jurid do Brasil. Localizada em Sorocaba (SP), a fábrica produz componentes de freio para veículos leves, atendendo o mercado nacional e toda a América do Sul. A aquisição mais recente foi a compra da brasileira Jofund, detentora da marca Fremax, fabricante de discos de freio.


Com ritmo de produção mais acelerado, o faturamento também promete avançar este ano. “Embora tenhamos investido muito nas fusões e aquisições, esperamos crescer, pelo menos, 10% em 2018”, diz Carvalho. “Não tenho dúvida que, no futuro, o comércio eletrônico terá uma participação maior no nosso crescimento”.

Futuro online

De olho no setor, que tende a consumir mais digitalmente, a Fras-le continuará confiando na web para fomentar mais negócios para todos deste mercado.

“Acreditamos muito que o varejo de peças vai crescer cada vez mais, tanto que, dentro do e-commerce brasileiro, os números são muito relevantes: entre 15% e 20% do que é vendido hoje é representado pelo comércio de autopeças. Não tem como não estarmos presentes”, afirma Carvalho.
Assim como o portfólio da Fras-le se destaca por sua diversificação, a companhia quer atuar em todos os meios de divulgação possíveis – sem deixar de lado ações que beneficiem sua rede de distribuição.

+ Veja também: Sua marca no mundo virtual

“Vamos continuar aumentando a exposição no digital e entendemos que o comércio online não veio para acabar com as vendas físicas, mas sim como uma possibilidade de ampliação de negócios para os nossos clientes. Queremos estar preparados e, sobretudo, habilitar varejistas e distribuidores para que possam atender a nova demanda do mercado”, finaliza Morgana.

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Notícias
O grupo, conhecido pela forte atuação no setor automotivo, expande sua operação para outros mercados e se posiciona como uma das principais companhias de tecnologia do País

Em 2013, quando colocaram no ar a plataforma Canal da Peça, os fundadores Vinícius Dias e Fernando Cymrot já imaginavam que a ideia iria movimentar o mercado brasileiro de reposição, já que naquela época o setor carecia de iniciativas digitais eficientes.

De fato, movimentou – e não foi apenas o automotivo. Hoje, cinco anos depois, a empresa se posiciona como uma das maiores de tecnologia do País, atendendo grandes players de áreas antes pouco exploradas no cenário online, como, por exemplo, os setores de transporte, siderurgia, agrícola e construção civil.

+ Leia também: Uma nova era para o setor de distribuição

Para essa nova etapa, a empresa teve de fazer ajustes importantes. A começar pelo nome. O Canal da Peça, agora, é o braço comercial do grupo CWS. “Atualmente, o mercado automotivo representa 40% dos nossos projetos”, diz o CEO, Vinícius Dias. “Temos dezenas deles em andamento, que atendem outras áreas, por isso, não fazia sentido restringir nossa marca apenas ao aftermarket”.

Integração de estoques e negócios

Hoje, com processos mais sofisticados, o CWS desenvolve projetos completos para players que operam com grandes estoques, independentemente do setor. “Todos eles acabam se conectando de alguma forma, em um ecossistema que permite o compartilhamento de informações e negócios”, explica Dias.

+ Transformação digital não é e-commerce

A estimativa do potencial de movimentação financeira na somatória de todos os projetos em operação é de R$ 2,9 bilhões, enquanto os que ainda estão em negociação, R$ 9 bilhões. “O foco, na maioria deles, é o mercado corporativo (B2B), mas há grandes iniciativas para o consumidor final (B2C)”, diz. “Em breve também lançaremos projetos baseados no conceito ‘store in store’, viabilizando que empreendedores possam oferecer outros produtos relacionados à sua marca dentro da própria loja”, comenta.


O maior interesse de empresários em temas que envolvem digitalização foi constatado no estudo FutureScape: Worldwide Digital Transformation, da consultoria IDC: até 2019, os investimentos em transformação digital deverão atingir US$ 1,7 trilhão, aumento de 42% em relação a 2017. “A digitalização não é mais um assunto para o futuro, já é realidade. Quem adotar soluções antes, certamente, conquistará uma fatia muito maior do mercado”, afirma Dias.

De casa nova

Outra mudança significativa foi a de endereço. O escritório de 250 m² da rua Pamplona foi substituído por um seis vezes maior, em um ponto estratégico da cidade: na avenida Juscelino Kubistchek, quase esquina com a Faria Lima, no Itaim Bibi – região que concentra as principais empresas de tecnologia e do mercado financeiro do País.


Dividido em dois andares, o amplo espaço também servirá de palco para eventos exclusivos para gestores e presidentes de companhias, que têm interesse em adotar práticas e soluções digitais. “Já estamos promovendo encontros menores, mas queremos torná-los ainda mais relevantes, facilitando debates e seminários para desmistificar esse tema, que está cada vez mais em alta no mundo empresarial”, diz Fernando Cymrot, CFO do CWS.

+ Veja mais: O risco de não se digitalizar

Segundo ele, as mudanças na empresa só não se estendem à sua missão, que continua a mesma desde o início. “Queremos conscientizar o mercado empresarial da importância de digitalizar suas operações, a fim de preparar companhias para este novo mundo. A nova era já começou”, finaliza Cymrot.


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